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4 挂个鱼饵先看看对方的货色（第2页）

虽然拋砖能引玉，但并不是说所有成色的砖都能引来汉白玉。

只有那些在对方眼里是玉的“砖”

，才能引来你眼里的“玉”

。

即因谈判双方立场不同、角度各异，所以，只有当你的让步在你看来只是一块“砖”

，但是在对方眼中，你的让步却是一块“玉”

的时候，才能成功地达到效果。

所以，要想取得谈判成功，在谈判桌前说服对方，就要在“拋砖”

之前先掂量一下“砖”

的价值是否足以引诱对方，在明确对方的需求所在后，做出相应的让步。

另外，“抛砖”

是手段，“引玉”

才是最终的目的。

所以，在给对方让步的同时要借机提出自己的要求，让对方知道你的让步不是无偿、无价值，而是需要一定回报的，这样可以有效地避免对方过河拆桥，捡了“砖”

却不肯抛“玉”

。

“抛砖”

要讲究天时。

只有在对方最需要的时候作出让步，才能让对方对你的让步心怀感恩，才能进一步讨价还价。

如果随意“拋砖”

，会让对方觉得让步空间很大，以致对方得寸进尺。

另外，在行使拋砖引玉之术时要注意分寸，以防对方以你之道，还施你身。

拋砖引玉的精妙之处在于双方对“砖”

和“玉”

的不同理解。

由于谈判双方站在相对立的利益角度，所以对于“砖”

和“玉”

是横看成岭侧成峰。

因此，当你试图拋砖引玉时，要慎防对方是否也在怀着同样的心理以同样的方式向你进攻。

总之，“抛砖”

只是手段，“引玉”

才是目的。

所以，要想认清对方是骡子还是马，在拉出来遛遛之前，一定要清楚你需要付出多少，最终能收获多少。