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5 谈判选址很重要地形往往也是决胜负的关键（第1页）

5.谈判选址很重要，地形往往也是决胜负的关键

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谈判场地的选择，往往被商务谈判者所忽视。

实际上，场地的选择，对谈判效率有很大的影响，好的场地可以提高谈判的效率，反之，则可能使谈判效率大打折扣。

美国的一个谈判公司非常重视谈判中的“地形”

因素，他们对数百次在谈判桌上出现僵局的谈判进行了研究，发现了一个规律，即打开僵局的灵丹妙药竟然是远离谈判桌的野外高尔夫球场。

谈判专家认为，双方在正式的谈判桌上谈判，没有轻松自然的感觉，是导致僵局出现的主要原因。

为了避免僵局出现，在开阔的高尔夫球场上非正式地见面洽谈，就能很快使双方建立起信任，形成坦率和谐的气氛，并且能够在很短的时间里使双方重新形成一种合作精神。

谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理因素问题。

有利的场所能增加自己的谈判地位和谈判力量。

人们发现动物在自己的“领土”

内最有办法自我防卫。

人是一种有领域感的动物，与自己所拥有的场所、物品等有密不可分的联系。

离开了这些东西，人的感情和力量就会感到无所依附。

在许多情况下，谈判最好选在你的地盘上进行，因为无论是从后勤方面还是从心理优势上看，都会对你有利。

谈判在你的地盘上进行，会使你更容易对一些重要问题进行控制，比如会议室、座位的安排，甚至人们在哪儿进餐，等等，这将有助于你的谈判计划和策略的施行。

张先生是一家公司的总经理，最近和客户的合作有了很大的进展，为此，双方都希望在下次的谈判中尽可能地胜出，让自己拥有较大的优势。

张经理认真地收集了对方的详细材料。

经过整理，张经理了解到谈判对方的首席代表是一个追求完美，对工作精益求精、一丝不苟，对自己要求严格的人，而且这个人对数字类的东西很敏感，做起事情来认真仔细，要求极高，下属员工都很佩服他。

看到了对方的这个特点，张经理像是看到了黑夜中的一缕曙光，一切瞬间被照亮了。

他原以为自己在这次谈判中会败下阵来，却通过对方追求完美的性格找到了他的致命弱点。

张经理作为主场方，在安排座位的时候，故意把对方的首席代表有可能坐的位子固定下来，然后在他对面的墙上挂了一幅画，稍微把画斜了点儿，营造好了谈判前的客观环境氛围。

随后，对方的首席代表坐到了事先安排好的位置，他面对着墙上那幅倾斜的画，心里有说不出的别扭。

这个追求完美的人很难容忍这个疏忽，很想立刻冲上去把这幅画扶正，但是碍于自己不是主场方，上去扶正了显得很不礼貌，只有一直忍耐着，强迫自己不去看这幅画，避免因此受到影响。

在这场谈判中，由于对方的心情受到影响，变得格外烦躁、焦虑，最后这个谈判被张经理所在的主场方掌握了主动权。

但是，到对方那里会谈也有很多好处：比如你可以全心全意地谈判，而在你自己的办公室则可能会受到干扰，容易分心；可以推迟提供材料，借口说这些情报资料不在身边；可以装作不知道而越级和一个比你地位高的人直接谈判；在对方的地盘上，对方还要负起准备场所或其他事务的责任。