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9 摆出专家的架势有权威的人更具说服力（第1页）

9.摆出专家的架势，有权威的人更具说服力

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在很多时候，谈判的结果往往与一个人掌握的知识和经验有关。

比如我们去医院的时候，不论医生为我们开出什么样的药方，我们都没有质疑的权利，只好照方吃药。

如果你胆敢跟医生谈判说：“亲爱的医生，我觉得我的病症里没有发炎的反应，这些消炎药是不是可以不需要吃了？”

医生就会怒吼道：“你是医生，还是我是医生？”

结果这场谈判根本不需要再谈下去，因为医生已经用自己的专家地位取得了压倒性的胜利。

这种专家的架势，其实就是心理学中的权威效应，又被称为权威暗示效应，是指如果一个人地位高、有威信，就会受人敬重，而他所说的话以及所做的事情就很容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”

。

权威效应的普遍存在，一方面在于满足了人们的崇拜心理，威信、权势对于每个人来说都是一种强大的吸引力，崇拜心理的作用使得他们对那些权威人士所说的话深信不疑；另一方面由于人们都有“安全心理”

，人们总是认为权威人物才是正确的楷模，听信他们的言论会使自己更具安全感，增加不会出错的“保险系数”

。

美国心理学家们曾经做过一个实验：在给某大学心理学系的学生们讲课时，向学生介绍一位从外校请来的德语教师，说这位德语教师是从德国来的著名化学家。

实验中这位“化学家”

煞有介事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，说这是他新发现的一种化学物质，有些气味，请在座的学生闻到气味时就举手，结果多数学生都举起了手。

本来那只是没有任何气味的蒸馏水，但由于“权威”

的心理学家的语言暗示而让许多学生都认为它有气味。

通过这个实验，直接体现了人们所具有的“安全心理”

，同时，人们还有一种“认可心理”

，也可以称为“崇拜心理”

，他们总认为自己的言行要与权威人士保持一致，自己只有相信权威人士的言论，才能得到各方面的认可。

所以，这两种心理就诞生了权威效应。

在我们现实生活中，利用权威效应的实例很多，比如在广告时请权威人物赞赏某种产品，在辩论说理时引用权威人士的话作为论据等。

相传，南朝的刘勰写出《文心雕龙》后由于无人重视，他想请当时的大文学家沈约审阅，但沈约不予理睬。

后来他装扮成卖书人，将作品送给沈约。

没想到沈约阅后评价极高，于是《文心雕龙》成为中国文学评论的经典名著了。

因此，在日常谈判中，我们利用权威效应，就能够达到引导或改变对方态度和行为的目的，通过权威言论来影响其心理。

有两位来自美国的游客到欧洲旅行，他们分别向法国街头的同一个画家买画。

第一个美国人来到画家面前，问道：“请问，这幅画要多少钱？”

画家说：“15欧元。”

说完后，画家发现这个美国人没什么反应，心里便想，看来他对行情一无所知，于是接着说：“15欧元是黑白的，如果你要彩色的是20欧元。”