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11 一擒一纵从心理上胜于对手（第1页）

11.一“擒”

一“纵”

，从心理上胜于对手

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在生活中，每个人都有逆反心理，它指的是人们彼此之间为了维护自尊，而对对方的要求采取相反的态度和言行的一种心理状态。

比如，当一个人进入青春期，可以说他开始进入一个叛逆期，经常“不受教”

“不听话”

，经常与老师对着干，这样与常理背道而驰，以反常的心理状态来显示自己的“高明”

的行为，其实就是逆反心理。

显而易见，逆反心理是一种不恰当的心理，它会令我们作出一些错误的决定。

但尽管如此，假如是在实际谈判中，我们正好可以加以利用，巧用人们的逆反心理，采用谈判中的欲擒故纵策略，轻松诱使对方作出有利于我们的决定。

欲擒故纵，就是为了要擒住对方，先故意放开他，使起不加戒备，然后再一举歼灭。

当然，这个策略与三十六计中的欲擒故纵有异曲同工之妙。

当我们逼迫对方无路可走，对方就会想要反击，而让对方逃跑则可以减弱其气势。

当我们在追击的时候，跟踪对手，不要过于逼迫他，以消耗他的体力，瓦解他的斗志，待对方士气沮丧、溃不成军，再想要去捕捉他，就可以避免流血。

我们需要等待，等待对方心理上完全失败而信服自己，就能赢得整个谈判的结局。

在实际谈判中，我们要利用人的逆反心理，巧施欲擒故纵之计。

通常情况下，我们会制造表面假象，向对方传递错误信息，从而麻痹对方，等到时机成熟之后实施反攻，给对方来一个措手不及。

其实，“擒”

与“纵”

本来就是互相矛盾的，而在这个计策中，巧用这对矛盾，以最终的“擒”

为目的，“纵”

为手段，这样让对手放松戒备，掉以轻心，为己方获胜制造优势。

小张打算买一套二手房给父母住，因为父母年老多病，所以小张希望能尽快购买到一套合适的房子。

当小张去看第一套房子的时候，觉得各方面条件都很不错，就是价格有点贵，似乎在这样一个地段买一般装修的二手房价格太高了。

不过，小张当即对户主表达了自己急切的购买心情，谁料，这样一来，在价格方面，户主更是一点也不会少了，而且还劝小张说：“以这样的价格购买如此舒适的房子，已经很划算了，再说你父母现在正等着房子住，买了吧。”

小张差不多就快要答应了，脑海里却冒出“或许还能找到更不错的房子”

，于是，他暂时回绝了。

之后，小张又看了几套房子。

到第三套房子的时候，小张非常满意，这个地段距离医院很近，小区里绿化、健身设施都做得不错，特别适合老人居住。

吸取了上次与户主谈判的教训，小张没有表现出自己强烈的购买欲望，而是不咸不淡地对户主说：“我觉得房子还行，不过，装修好像好多年了，都有些陈旧。”

户主急忙解释说：“装了大概有四五年了。”