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11 一擒一纵从心理上胜于对手（第2页）

小张笑着说：“以这样的装修，我想在价格上应该能再商量吧。”

户主摇摇头：“我给出的价格应该是最低了，你想在这样的地段，距离学校、医院都近，交通也方便，这样的价格实在不能再低了。”

小张依然保持淡定的笑容回答说：“我再考虑考虑。”

过了几天，当中介催促付定金的时候，小张说：“我前天看中了另外一套更实惠的房子，请您容许我再考虑考虑。”

中介当即把这个情况反馈给户主，又从中做了一些说服工作，那户主在中介的劝说下，将房价降了几万元。

听到这样的消息，小张故意装作毫不在意地说：“那就把这套房子定下来吧。”

在上面这个案例中，小张经历了两次谈判，前一次失败，后面一次成功，为什么？秘诀就是欲擒故纵。

当我们想购买一套二手房，在谈判的过程中，一旦自己向卖方表达了强烈的购买意向，就会大大降低议价的可能性。

所以，即便我们对这套房子再满意，也不要将内心的急切心情表达出来。

这时候我们可以采用欲擒故纵的策略，看到自己满意的房子，当对方催促付定金的时候，我们可以告诉对方自己看到了另外一套更便宜的房子，需要再考虑考虑。

其实，在谈判中这样的潜台词就是告诉对方假如可以在价格方面做出让步，就有可能促成这笔交易。

故意表现得毫不在意

欲擒故纵，我们的第一步就是“纵”

，假装表现得毫不在乎，似乎这个协议能不能成都无所谓，你所表现出来的态度越是不在意，对方就越有可能想要与你达成这笔交易。

比如，在谈判中你可以试试这样讲话，“张经理，这样吧，你可以拿回去跟贵公司领导商量一下，考虑一下这个价格是否可以，没有利润的项目，我想我们不会做”

“李总，我觉得我们合作项目没有问题，这个钱到底出多少，我也不介意，但我现在手头有两三个项目等着我考虑，这个项目对我来说，可有可无”

“王经理，我方刚刚已经把价格提高了10%，而贵方寸步不让，我想我没办法回去交差，价格还是原来的价格，不能提高了”

“这位美女，这条裙子你要不要？不要的话，我可要留给别人了，今天早上一位美女看中了，说等一下过来取。

你要的话，这条给你，我回仓库再去拿一条给那位美女”

。

假如我们说出这样的话，那谈判的压力就会转移到对方身上，他们的心理压力也会变得很大，因为不知道我们所说的是真是假。

我方必须拥有一定的主动权

在日常谈判中，欲擒故纵的本质是蓄势待发，制造守势来软化和麻痹对方，是为了最大化进攻效果。

因此，在使用欲擒故纵这个心理策略的时候，我们需要拥有一定的主动权，这样才能方便我方采取“纵”

的手段。

在实际谈判中，假如我方形势不利，比如需求紧张，急切达成协议，这时对方让步的可能性就很小，不容易通过让步来“纵”

，也不容易通过冷淡处理对方来“纵”

，因为这样很有可能伤害到自身实质利益或者导致谈判没有结果。

观察对方是属于何种类型的人

其实，使用欲擒故纵的心理策略，还需要有恰当的对象，最好是那种刚愎自用、自以为是、虚荣心强、傲慢自大的人，假如对方是性格相反的人，那使用这个策略就有点弄巧成拙了。

在实际谈判中，我们使用欲擒故纵策略，可以先通过积极型的方法，向对手展示通过交易可以得到的利益，而且适当让对手误以为自己拥有了谈判的主动权，当对方放松戒备时，就说明对方已经上钩了，这时我方可以向对方表现出无所谓的态度，而对方自负的性格会让他受不了我方突然之间变冷淡的态度，从而主动达成协议。