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12 把握对方的心理才能真正说服对方（第1页）

12.把握对方的心理，才能真正说服对方

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真正说服对方，指的是成功地使对方按你的意愿去完成或实现某件事情。

当对方被你说服后，他的内心会认同你的观点，这种认同将表现在他的言行等方面。

就像他的内心世界中关于这件事的那一部分已经完全被你控制住了一样。

所以，说服对方的过程，实际上是一个控制对方心理活动的过程；说服对方的实质，即是改变对方的心理认知。

因此，要真正达到说服的目的，必然需要掌握对方的心理。

从心理学理论的角度来看，同样可表明掌握对方心理在说服对方的过程中至关重要。

《行为心理学》告诉我们：人的行为从其发生机制来看，无一例外取决于人的内部动力系统的特性。

人的内部动力系统特性的集中表现，就是人的性格。

这种性格将产生心理活动，从而产生人的言行。

所以，引导甚至控制人的言行，其根本就是引导或控制对方的心理。

1977年，史蒂夫·乔布斯意识到个人电脑将会具有广泛的市场，将是一个极具潜力的事业。

于是，他和沃兹尼亚克共同创建了“苹果电脑公司”

，准备推出配有鼠标的个人电脑。

尽管下定决心要做个人电脑，也发现了市场上有巨大的客户量，乔布斯和沃兹尼亚克却没有钱，怎么办？

于是乔布斯通过消费者问卷调研，筛选出了一部分“专业消费者”

——对个人电脑有强烈工作需求的消费者。

乔布斯说服了这一部分消费者先付钱订购个人电脑，然后利用这部分订购资金购买设备。

随后，乔布斯又说服了多位供应商先免费向他提供生产个人电脑的原材料，等到电脑售出后再向供应商付款，理由就是以后苹果公司的原材料他们可以优先参与谈判。

就这样，用“拆东墙补西墙”

的方法，乔布斯开始了第一台苹果个人电脑的生产。

在这个过程中，乔布斯为什么能让客户支付订金、让供应商免费提供原材料呢，那就是因为乔布斯掌握了客户和供应商的心理：客户希望能在第一时间拥有自己的个人电脑，而供应商则看到了个人电脑的巨大利润。

因此，乔布斯才能说服客户和供应商。

通过乔布斯的案例，我们可以分析并总结出通过掌握对方心理而达到说服目的的基本步骤。