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12 把握对方的心理才能真正说服对方（第2页）

做好说服前的工作。

俗话说，优秀的士兵不打没有准备的仗。

在无声的明争暗斗中，职场如战场，说服往往不是面对面的唇枪舌剑那么简单。

在说服开始之前，其实有很多的准备工作需要说服者去做。

这些工作看似与说服无关，却如蝴蝶效应一般，丝毫的差池都会对说服的结果造成不可预计的影响。

乔布斯就非常明白这个道理，才会在说服消费者之前，对消费者市场做了严谨的问卷调研，筛选出“专业消费者”

，从而在后来直接获得了他们的支持。

了解对方的真实需求。

乔布斯知道“专业消费者”

的真实需求就是利用个人电脑加快他们的工作效率，同时乔布斯也知道原材料供应商的真实需求就是建立他们在个人电脑行业的业务基础。

正是在说服前做足了功课，乔布斯才能在说服中变得更加高效。

让对方明白他们的既得利益。

无论是在商界还是在职场，无论是企业还是个人，每一方都尊崇着以结果和利益为导向的做事原则。

只有在这个原则下进行的工作才是有效可行的。

乔布斯同样深知这一点，在与消费者和供应商谈判时，不断向消费者强调他们可以获得优先拥有个人电脑的机会，也不断向供应商强调他们可以获得与苹果公司优先洽谈合作机制的权利。

消费者与供应商各自明白了他们的既得利益，当然会心甘情愿地被乔布斯说服。

实现说服对方时所履行的承诺。

对承诺的必须履行，这不仅仅是一诺千金的表现，更对说服与被说服的双方的后期合作进展起着重要作用。

在心理学中有这样一个任务价值的概念，它属于职业心理学的范畴，指每个人在做出某种行为时，会根据自己的期望去评价这个行为的价值，然后才会根据评估出来的价值付出同等价值的劳动。

如果说服者承诺了被说服者可以获得的某些利益，最终却没有对被说服者兑现，则被说服者的行动力会随之下降，即使他被说服，他也不会再具有说服者希望看到的主观能动性。

所以，乔布斯在启动个人电脑出售工作后，立刻将“专业消费者”

订购的电脑送货上门，并且与供应商签订了初步的原料供应框架协议。

通过掌握对方的心理需求而说服对方，这是一种保守的万无一失的说服方式，也是初步接触谈判的读者易于上手的说服方式。

因此，只要按照上述步骤执行说服过程，说服对方会逐渐变得把握十足、十拿九稳。