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Part 3 先声夺人开局好才可步步为营（第1页）

Part3　先声夺人，开局好才可步步为营

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13.好的开头就是成功的一半

对于销售人员来说，要懂得针对不同的客户卖不同的产品。

我们常说：“好的开头就是成功的一半。”

千万不要让客户对你产生警惕感，否则你接下来的说服工作将很难进行，你一开口的第一句话就决定了你的销售结果。

要想有一个好的开头，销售员就要知道自己的产品应该卖给什么样的人群，要对受众群体进行分析，抓住这些消费人群的弱点，比如有些受众喜欢贪小便宜，有些受众比较喜欢高档或能使自己显得尊贵的物品，有的受众则更在意是否能给自己带来方便。

销售员在销售时，一定要用自己的优势直击对方的弱点，这样你的成交概率就更大。

一个出版社的发行人员向一家大型书店推销一种教学参考书。

书店的业务经理听了推销员的介绍后，开口就要订2000套。

这个推销员并未因成交而高兴得忘乎所以，他认为这本书今后销售的好坏会影响这家出版社以及他本人的声誉，于是，他向书店经理分析道：“据了解，贵市需要此书的学校为15所，每个学校需要此书的学生为70-80人，每期3个月的培训。

因此，3个月内有1200套就可以了。

这个数量既能保证贵店的供书，又可避免积压影响资金周转。”

经理听后，将信将疑，但3个月后，这种参考书果然销售一空。

相对其他推销员只求书店多订书，而不管积压与否，这个发行人员靠诚信赢得了客户。

此后，这个发行人员享受了一项特殊的待遇，只要他认为好的书，尽管发货给这家书店，书店照单全收，并且及时结算，从不拖欠。

而其他发行人员常常面对的不是退货，就是结款不及时。

练武的人都知道人体的所有穴位，以至于在关键的时候击中对方要害部位，达到一招制胜的目的。

这种方法也适应于推销员的推销工作。

化妆品直销员王宏敲开了一位客户的家门。

当她说明来意以后，客户要关门，说：“我从来不买上门推销的化妆品，你请回吧。”

王宏一看这客户不好沟通，本来准备走，突然听见从客厅传来的钢琴声，她急中生智，说：“您女儿也在学钢琴呢，刚才那一段好像弹错了。”

客户一听，知道王宏懂钢琴，就问：“你怎么知道她刚才弹错了？”

“我女儿也在学这一首曲子呢，我天天听，也就听出来了。

现在的孩子，真是什么都要学，什么也都难学啊！”

这一下子说出了那位客户的心声，马上对王宏说：“是啊，我们挣几个钱也就是为孩子挣啊，说实话，你挣这点钱也不容易，还得看别人的脸色。”

说到这里，客户突然觉得不好意思了，说：“您进屋坐，我们慢慢聊，圆圆，泡杯茶……”

很明显，王宏是抓住了客户的“软肋”