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Part 3 先声夺人开局好才可步步为营（第2页）

，从孩子入手，找到了和客户之间的共同话题，使之产生了共鸣。

这样一来，说服客户购买也就变得更简单了。

现实销售中，很多销售员总是发出这样的疑问：现在的客户怎么了，越来越难对付，费尽口舌却是白费力，他们根本就无动于衷。

有些销售员甚至会气急败坏，诋毁客户。

这里，首先要清楚一点，客户不是用来“对付”

的，而是要诚心合作，从而达到双赢。

销售员在从事销售行业前，首先就要摆正这一心态，不要认为销售就是简单的一个卖出产品、完成业务量的过程，以这样的心态进行销售工作，是无法搞清楚客户为什么对产品提不起兴趣，自己为什么卖不出产品的。

其实，客户购买产品，有时候不仅仅是为了产品本身带来的某种利益或好处，还有一些其他原因。

这些原因是隐性的，需要销售员自己去挖掘，这并不是人们常常说的产品的卖点和买点，而是客户的“软肋”

或者“破绽”

，只要销售员找出这两点，销售也就更加快捷、简单了。

以下介绍两种常用的方法。

避实就虚法

这一方法运用在客户对产品没有表现出很大的兴趣，即使销售员费尽口舌，客户仍然不为所动的情况下。

此时，销售员应该避开销售这个敏感的话题，改和客户聊聊其他事，比如一些家常，但这些话题必须是客户感兴趣的。

要想做到这些，就需要销售员掌握客户的一些信息，同时，还需要销售员掌握客户的心理状况。

还有一种情况，那就是客户对产品感兴趣，对此，销售员也可以通过自己的专业知识来帮助客户完成购买，这也是一种避实就虚的方法。

围魏救赵法

“围魏救赵”

也是《孙子兵法》的一招，原指战国时齐军用围攻魏国的方法，迫使魏国撤回攻赵部队而使赵国得救；后指袭击敌人后方的据点以迫使进攻之敌撤退的战术。

此招用在应对客户方面，是一种通过从客户身边的人身上下功夫来影响客户的一种方法，这是一种关系营造法。

也就是说，当我们在客户身上无法获得认同，从而影响成交时，可以转移一下目光，试着在客户的家人、朋友、同事身上花心思，通过营造与这些人的良好关系来影响客户，这种方式常常被使用在公关营销上。

通常情况下，人们对家人的重视程度是比较大的，家人是能影响客户的最重要的因素。

比如，我们可以给客户的孩子送礼物，给客户的妻子送化妆品，给客户的父母送保健品等。

当然，能影响到客户的具体因素还要根据客户的具体情况而定的。

以上方法只是在日常工作当中总结的一些小方法，简单实用。

但是，我们不能就把眼光停留在依靠这些方法上，希望以此来取得客户的信任，从而取得不错的销售成绩，这是不现实的。

销售员要始终记住，客户最关心的永远还是产品能给自己带来的利益和好处。