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14 在开局把话说好让谈判赢在开局（第1页）

14.在开局把话说好，让谈判赢在开局

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想要让谈判赢在开局，为己方争得谈判的主动权，应该掌握开局的技巧——控制氛围、表明诚意、探测虚实、抓住时机。

控制氛围

成功的谈判需要在良好的氛围下进行，谈判氛围的形成和变化，直接影响着谈判的进程。

想要在开局阶段营造一个良好的氛围，需要注意以下几个方面。

第一，简单的寒暄必不可少。

在正式的商业谈判中，当双方在谈判桌上坐下时，难免会有紧张的情绪，所以在开始正式谈判时，应该先用轻松、愉快的语气和对方寒暄几句，以达到让彼此放松的目的。

例如，如果对方从外地来，你可以从以下几个问题进入话题——“吃的方面还习惯吗”

“酒店安排还满意吗”

“这边的环境还适应吗”

……在得到对方的回答之后，别忘了说一声“如果我们有招待不周的地方，尽管提出来，不要客气！

我们会尽力为您解决”

。

进行了这番寒暄之后，谈判的氛围就会轻松很多，而你们接下来的谈判也会更容易。

第二，寒暄时，别忘了使用礼貌用语。

礼貌不仅能展示个人的修养，也能创造和谐的谈判氛围。

在和对方寒暄的过程中，不要忘了使用礼貌用语。

礼貌用语包括谦辞和敬语。

例如，和对方初次见面，可以说“久仰”

；如果对方是熟人，可以说“久违”

；问人的姓名，可以说“您贵姓”

；当对方问及你的姓名时，要说“免贵姓×”

……这样才能赢得对方的好感，让谈判在一个愉悦的氛围内进行。

第三，转入正题时，要注意自己的说话方式。

当感觉谈判的氛围比较放松的时候，应该不失时机地转入正题。

转入正题的话，要赢得对方的认同。

例如，可以说“我们先协商一下今天的安排，如何”

，这样容易形成一致的氛围，在这种氛围中，双方更容易达成互惠互利的协议。

第四，开始谈判时，要注意说话的语速。