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14 在开局把话说好让谈判赢在开局（第2页）

语速不能太快，也不能太慢。

语速太快，对方可能听不清；语速太慢，会拖延谈判的进程。

两者都可能会引起对方的反感，影响谈判的氛围。

合适的语速应该是既保证对方听得清，又不会浪费彼此的时间。

表明诚意

在谈判开局时，表明自己的合作诚意，这对于谈判的顺利进行也是非常重要的。

在谈判时，为了向对方表明诚意，可以适当地透露自己的产品存在哪些不足。

一位老板看中了一套房子，想租下来办公，于是找到租赁公司的经理，准备与之谈判。

为了表明合作的诚意，经理一开始就说：“这套房子空间比较大，非常适合办公，但是房子的对面有一个木材加工厂，白天可能会有噪音，所以房子的租价要比同类房子低15%，如果可以接受的话，我们接着往下谈；如果不能接受的话，就不要浪费您的时间了。”

老板很喜欢经理这种坦诚的谈判风格，看过房子后，他觉得如果装上防噪声玻璃，噪声就不会产生太大影响，于是非常高兴地租下了房子。

事例中的经理就善于表现自己的诚意，他把房子本身存在的不足毫无保留地告诉了老板，并且站在对方的角度考虑问题，说话语气非常诚恳，这样就打动了老板，最后成功完成这次谈判，达成交易。

探测虚实

在谈判的开局阶段不仅要创造良好的氛围，为谈判做好准备，还要善用语言策略，探测对方的虚实。

对于这一点，以下三条建议可供参考。

第一，询问对方的意见，例如，“您对这次合作有什么看法”

“贵公司是否有新的合作方案”

……

第二，使用激将法，例如，“贵公司的近况似乎不好吧”

“贵公司对我们公司的能力和信誉有怀疑”

……

第三，如果要探测对方的谈判阵营是否有变化，可以问“××今天怎么没到”

；如果要探测对方的谈判诚意，可以问“据说贵公司在积极地寻找第三方合作”

；如果要探测对方的实力，可以问“我们公司要求使用现金交易，您看怎么样”

……

抓住时机

如果谈判进行得很顺利，双方交谈得很融洽，应该抓住时机，结束谈判的开局阶段，你可以说：“现在我们在大问题上达成了协议，下面我们来协商一下具体的细节，您看怎么样？”

如果在开局阶段出现了一些不愉快，为了缓和谈判的氛围，在进入实质性的谈判前，可以申请暂停。

这时，你可以说：“现在大家都有些累了，要不休息一下，待会儿再谈？”

有效运用谈判技巧，相信你一定能在谈判的开局阶段把话说好，让谈判赢在开局。