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Part 7 下半场的交锋适度把握攻防技巧（第2页）

如果谈判的对手在各方面的优势都明显大于我们，同时，他们也打算利用自己的优势来与我们周旋，那么唯一的可行之计就是找到突破口，突出重围。

也就是说，找出对方的软肋予以攻击，以此逼迫对方撤回自己在谈判中的攻势。

孙刚曾经代表一家建筑公司与一家美国汽车零件制造商谈判。

在这次谈判之前，两家公司曾经是非常好的合作伙伴，建筑公司帮助制造公司进行了工厂的建设。

但是，在支付费用时，零件制造公司以却一直拖欠工程费用。

其实，建筑公司也知道自己完成的质量并不是特别好，于是提出折中条件，希望对方减额支付。

开始谈判时正是这个工程接近尾声的时候，零件制造公司提出的条件是加快完工，然后才会考虑支付费用。

面对这种局面，建筑公司不知所措，因为对手非常强硬，而建筑公司完全处于被动地位。

“现在唯一的办法就是马上停工！”

孙刚向建筑公司提出了自己的建议，并告诉他们，这样反而有可能取得谈判的最终胜利。

最终建筑公司决定试试孙刚的建议，结果却引来了零件制造公司的继续施压：他们下了最后通牒，若在指定日期前不开工的话，将不会支付任何工程费用。

建筑公司开始担心故意停工会引起对方的强烈不满，届时可能要承担巨额的赔偿责任。

但是，孙刚劝说他们继续坚持下去。

因为据孙刚的情报掌握，这家建筑公司是当地唯一一家能够承接这种建筑工程的公司，而制造公司又急等厂房投入使用。

所以，“停工”

这张鱼死网破的“王牌”

一定可以奏效。

果然不久之后，一向强硬的零件制造公司一下子慌了。

如果他们不能尽早投入汽车零件的生产，就会违反自己与别人订下的生产合同。

最终，零件公司全额支付了工程费用。

当然，用鱼死网破的方法来进行防守要有十足的把握，必须是我们已经掌握了对方这张网的薄弱环节，在使尽全力的情况下一定能冲破对方的渔网。

而一旦失败，只会造成自己的被动与尴尬，所以在使用的时候一定要慎之又慎。

谈判可不是显风度的时候，这是与你自己，甚至是你所隶属的大团体利益息息相关的时刻。

此时，千万不要不好意思口出威胁之言，要知道，对方如果知道了你的死穴，一定不会留情。

谈判场本就是战场、争斗场，想尽办法为己方赢得利益，达到己方目的，才是一位优秀的谈判人员应该做的。