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36 最后通牒压倒对手的最后一根稻草（第1页）

36.最后通牒，压倒对手的最后一根稻草

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当我们站在三分线外面投篮时，往往会瞄准一会儿然后再出手。

可是，如果我们改变一下规则，把投篮的时间限定在5分钟之内，不限制次数，那么每个人都会手忙脚乱地把球扔出去，根本没时间顾及自己是否偏离了原来的方向。

在谈判中，我们也可以采用同样的策略，给对方限定一个时间，用“最后通牒”

的方式，迫使对方同意我们提出的条件。

有一次，赵先生陪同一位朋友去买汽车。

在宽敞的汽车展示厅内，赵先生的朋友看中了一辆黑色的奔驰。

当时这辆车的标价是50万元，这个价位有点超出了朋友的预算。

这时，销售人员上前说道：“你好，我是这里的经理，先了解一下吧，这款车最近卖得非常好。”

接着，赵先生和他的朋友了解了很多关于这辆车的数据，又亲自坐到车里去体验了一会儿。

最后，赵先生的朋友对销售人员说：“我对这辆车非常满意，但是在价格方面有点高了，你看45万怎么样？”

这时，销售人员露出了为难的表情，他很诚恳地说：“实在抱歉，您给的价钱实在是太低了，我最低可以给您优惠到48万。”

赵先生的朋友想了想，然后回答说：“这样吧，46万。

今天下午我有事要出国一周，下午两点的飞机，如果你觉得合适，我们现在就成交。”

经过之前的沟通，这位销售人员已经不愿意放弃这位顾客了，最终赵先生的朋友以46万的价格买到了自己心爱的汽车。

一般来说，人们对于一个不需要马上完成的任务，总是习惯于等到最后期限到来才去完成它，能拖就拖。

但是在不能拖的情况下，例如在规定的时间内或者条件不允许的情况下，人们则能够迅速地完成任务。

在谈判时，有的人也喜欢用拖延战术，如果没有什么压力，他就会将谈判无限期地拖延下去。

这时，如果对其进行最后通牒——“希望你们在今天之内能够做出决定，不然我们只能终止谈判，另寻合作伙伴了”

，给出一个最后期限，并要求谈判必须在这个期限内得到结果，这样说容易让对方快速地作出决定，甚至是作出妥协和让步。

如果你能够善用最后通牒效应——谈判的期限策略，给对方设置时间压力，往往就能获得更多的主动权。

一般来说，如果对方不断地拖延时间，想要在这个过程中拖垮你的意志，让你慢慢妥协的话，你的态度就要强硬一些，最好告诉对方“我的时间有限，如果在最后的期限内，还没有就这个问题达成一致的话，就只能说声抱歉了”

，给对方下一个最后通牒。

如果对方诚心和我们合作，为了挽回我们，在不损害对方利益的前提下，对方往往会尽量满足我们的要求。

一次，美国的代表被派到日本，与日方就出口货物的问题进行商谈。

当美国代表到达日本时，日本的谈判代表很热情地接待了他们，用一辆很豪华的车子载着他们离开了机场，并且给他们安排好了酒店。

对日本人做的这一切，美国人非常感动。