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45 谈判高手不仅要会说更要懂得观察（第1页）

45.谈判高手不仅要会说，更要懂得观察

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提到FBI——美国联邦调查局，相信读者们都不会陌生，它总是在好莱坞的大片中频繁出现，肩负着保护美国国家安全的重要使命。

FBI的特工成员则更加具有传奇特质，他们浓厚的个人英雄主义色彩，无不神话了FBI的特殊身份。

甚至，对于美国民众来说，FBI就是他们的安全保障，他们对FBI这个美国国家机构的存在的心理依赖性，远远超出了他们自己的想象。

FBI特工最重要的工作之一，就是获取各类重要甚至绝密犯罪案件的情报资料，为后续的案件侦破工作提供确凿的证据。

那么，FBI特工们在面对经验老到的狡猾罪犯的时候，是怎样从犯罪分子口中获得想要的信息呢？

1990年，纽约市郊区发生了一件宗教谋杀案，数名曾经有过激进宗教言论的犯罪嫌疑人被捕并交由FBI审讯调查。

由于案件涉及宗教、政治、恐怖主义，FBI面对的犯罪嫌疑人不仅非常危险，而且老奸巨猾，侦破工作进行得相当艰难。

当时，在FBI拥有25年工作经验的特工乔·纳瓦罗负责审讯其中的一名主要嫌疑人。

这名嫌疑人有充分的不在场证明，言辞也显得真诚可靠，可是乔·纳瓦罗凭借自己多年工作经验积累的职业敏感性，觉得这名嫌疑人很有可能在说谎。

于是乔·纳瓦罗就犯罪凶器的问题进行了如下提问：

如果你参与了这起宗教谋杀案件，你会使用炸弹吗？

如果你参与了这起宗教某杀案件，你会使用枪吗？

如果你参与了这起宗教谋杀案件，你会使用斧头吗？

如果你参与了这起宗教谋杀案件，你会使用铁棍吗？

这里所说的斧头便是众所周知的犯罪工具——乔·纳瓦罗知道，嫌疑人也知道，乔·纳瓦罗的主要目的是想观察嫌疑人听到“斧头”

后的反应。

当提到斧头的时候，嫌疑人的眼皮明显地耷拉了下来，并且一直耷拉到下一个凶器即铁棍的出现。

乔·纳瓦罗立刻明白了，随即将此嫌疑人的怀疑等级提升到最高。

果然，后来的调查证实明，他确实是这起案件的凶手。

这不是神话，这只是FBI侦破的千千万万的案件之一。

FBI已经擅长从犯罪嫌疑人员的身体语言中发现他们的蛛丝马迹。

人类的行为可以发出两种不同信号——语言信号和非语言信号。

其中，语言信号是最易于寻找和识别的，而非语言信号（包括肢体语言、面部表情语言甚至肌肉自主抽搐等身体反应）则难以被察觉，因此往往被人忽略。

但正因为它的不易察觉和被忽略，才使得人们很难对它进行作假和包装——用语言撒谎是最常见的，这是我们公认的现象。

如果能够掌握非语言信号告诉我们的信息，那么了解一个人或一件事情的真相就显得容易多了。