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48 遇到好面子的对手激他一下也无妨（第2页）

如果李厂长感觉为难，我也不强求，我再去找别人。”

李胜一听就急了：“吴厂长，您看不起我！

我李胜如果连20万元现款都结不了，我这服装厂就不用干了。

没问题，你的设备我要了，我们马上就签合同。”

事例中的吴厂长所运用的激将法，彻底把李胜征服了，她不仅成功地将“休养”

了3年的设备以原价转卖给了李胜，还“迫使”

李胜以现款结算。

可见，激将法在谈判过程中是有一定效果的。

面对着号称百万雄师的曹军，孙权想与之决战，但又举棋不定。

诸葛亮说：“曹军势不可当，不如投降算了。”

孙权非等闲之辈，乃争强好胜、不甘居人之下的一代英才，听了诸葛亮的话，火一下子就蹿了上来，反问道：“那刘豫州为何不降呢？”

诸葛亮说：“刘使君乃汉室之冑，雄才大略，英才盖世，岂能甘心投降，任人摆布呢？”

诸葛亮见孙权抗曹之火被激起来，这才详尽地向孙权分析了孙刘联军抗曹的有利条件，最终坚定了孙权抗曹的决心。

诸葛亮并没有说东吴如何兵精粮足、人才济济，也不说地势如何险要，而反说曹军如何势大，假劝孙权投降，这样就激起孙权争胜、不甘寄人篱下之心，完成其联吴抗曹的任务。

诸葛亮在这里用的就是激将法。

在使用激将法时，主要是通过语言来刺激对方，千万不能为了实现自己的目的而甩脸子、拍桌子，这不仅有损自己的风度，还可能让对方心生厌恶，拂袖而去。

因此，应该对谈判对手采取一些有节制的刺激，要掌握好时间和火候。

逼得紧了，可能彻底将对方激怒，而让谈判无法进行下去。

话说得浅了，对方又有可能不买你的账，达不到想要的效果。

至于火候的掌握，要求谈判人员足够细心，通过语言侧面探询或是从外围了解的方法，摸透对方的心理，然后迅速出击，直击对方的软肋，到时便必胜无疑。

与此同时，使用激将法也要看清楚说服的对象、环境和条件，不能随意滥用。

一般来说，对于自尊心比较强的人，比如自负的人、任性的人、好感情用事的人、性格外向的人，就可以运用激将法；而那些自尊心比较弱、敏感多疑、谨小慎微、性格内向的人，容易把反面的话看成是奚落和嘲讽，从而产生情绪低落、丧失信心等消极心理，就不适合运用这种方法。

总的来说，在谈判中适宜地运用激将法的计谋，能解决很多棘手的问题，能够为困境中的谈判扭转时局，打开局面。