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56 谈判决不能掉以轻心免费午餐大多是陷阱（第2页）

这让老周有点不敢相信，他不大放心，但又不好直接问对方是不是打算诚心合作，于是提了一个比较苛刻的要求：“假如你们的司机不得空，我希望你们也能借货车给我们运货。”

老周以为对方会觉得这个条件很无礼，会一口拒绝，没想到对方也表示愿意。

这让老周更不敢相信了，他放下的心立即又悬起来了，他想，再提一个苛刻的条件，看看对方什么反应：“假如遇到下雨天，货物被毁坏了，责任全算你们的。”

正当老周等着对方拒绝这个要求时，没想到对方还是一口答应，接着，这位老板终于提出了他的要求：“不过，我们一般都是先付一笔订金，然后再签合同。

当然，如果我们合作了一段时间，彼此很愉快，没有什么问题，那我们就会主动归还这笔订金。”

这下，老周完全明白对方的意图了，于是假装很为难地说：“很不巧，我今天出门的时候没带这么多现金。

正好我现在有事，我先去处理一下，回头我有空再找你谈谈，行吗？”

货运公司有求必应，还好老周有所警惕，并未完全信任对方，为了识别对方的真实意图，他开始提出一个比一个过分的条件来，如“我们每次送货量都比较大，所以希望你们能给我们派大货车”

“假如遇到下雨天，货物被毁坏了，责任全算你们的”

，正常情况下，运输公司都会拒绝，但这家没有，反而爽快答应，并提出“先付订金”

的要求，明显是想骗钱。

识别对方的这一意图后，老周以“没带这么多现金”

为由拒绝了对方，维护了自己的利益。

假如他没有保持警惕，也不会运用“提出让对方难以接受的苛刻条件”

的语言技巧的话，那他很可能就上当受骗了。

谈判场上，遇到太顺利的地方时，我们也要和老周一样保持警惕，适当提出让对方难以接受的条件去识别对方的真实意图，免得自己吃亏。

总之，太顺利的地方肯定有陷阱，千万不要掉以轻心，即使你是一个非常有经验的谈判高手，也不可大意。

要有敏锐的洞察力并保持高度的警惕性，千万不要被顺利冲昏了头，要善用言辞去试探，或用言辞帮自己赢得解决问题的时间，去发掘对方的真实意图，进而作出有效的判断，采取有效的措施，帮助自己赢得谈判，以免完全被对方牵着鼻子走。