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61 给对方带去利益共创双赢的未来（第1页）

61.给对方带去利益，共创双赢的未来

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要想在谈判桌上说服别人，往往就得相应地给对方带去一定的利益。

有时候虽然不能马上给人带去现实的利益，但至少也要让人看到自己的利益，或者是许诺给对方以利益，这样才能更好地打动别人。

法拉第是发电机发明人，没有他，英国第二次工业革命就很难掀起狂潮，也就没有今天繁华光亮的世界。

而他之所以成功，与他争取到政府的资助关系重大。

那时候，法拉第由于没有足够的经济来源，在研究发电机的过程中，遇到过严重的经济危机，如果没有人资助他，那么研究就只好放弃了。

他想了好久，最后决定向政府寻求研究资助。

当他带着一个发电机的雏形，求见英国首相史多芬，满腔热情地向史多芬讲述着这个划时代的发明时，对面的史多芬的反应始终非常冷淡，对他的发明创造没有表现出丝毫的兴趣。

法拉第知道不能说动史多芬，政府的资助肯定就没有戏了。

眼看史多芬对这种科学研究没有兴趣，于是他灵机一动，就说起了这种发明将会带来的收益说：“首相，这个机械将来如果普及的话，必定能大大增加全国的税收。”

史多芬听到能够增加政府的税收，于是马上就来了兴趣，开始认真地询问这个发明的不相关内容。

就凭那一句话，首相改变了初衷，最后拨给了法拉第一笔不小的研究费用，让他完成了这个改变世界的发明。

法拉第求助史多芬，费尽心思也没有能够把他说动，但是让他看到资助自己将会取得政府的巨大收益后，终于成功地获得资助。

在商务谈判中也是同样的道理，如果我们能向对方阐释清楚“利益均沾”

的道理，那么便能拉近彼此距离，让氛围和谐起来，谈判也将进行得更顺利。

据说，希尔顿在建造达拉斯希尔顿饭店时，曾经因为资金不足，被迫停止了施工。

为了顺利施工，希尔顿只好找到他的房地产商——杜德。

杜德听到希尔顿面临的困境之后，只是事不关己地回答了一句：“那只好停工了。”

希尔顿说：“但是这样下去，您的损失比我还大。”

杜德听到自己的利益即将受损，立即说：“你这是什么意思？”

“假如我的饭店停工的话，势必会对你的地价造成影响。

假如我趁这个机会宣扬一下，我之所以停工了，是因为盖在这里不好，我想另选地点，那你的地皮就会变得不值钱了。

因为很少有人会相信我会没有钱……”

杜德认真思考了一会儿说：“所以你来找我的目的是什么？”

“我有一个互惠互利的方法，就是你出钱帮我把饭店盖好，然后我再花钱向你买。”

杜德疑惑不解，希尔顿解释说：“意思就是说饭店你来盖，再卖给我，我分期付款给你。

更重要的是，只要饭店继续盖下去，附近的那些地都有增值的可能，如果我再帮你宣传一下，到时候你一定不会吃亏。”

虽然希尔顿的这种手段有点近乎耍无赖的感觉，但是他说的都是事实，所以杜德只好同意了希尔顿提出的条件。

在上面这个事例中，希尔顿在谈判时始终围绕彼此“利益”

的关系在说，让对方充分意识到了合作的益处以及不合作可能给自己造成的损失，这才在谈判中取得了成功。

试想，如果希尔顿自始至终都围绕着“你必须借钱给我”

这个中心说服杜德，说自己多么迫切地需要帮助，说自己会记住这份情谊；而不告诉杜德这样对他来说有什么好处，不这样做又会有什么坏处的话，杜德是绝对不会动心的，相反，他可能会始终保持一种事不关己的态度。

谈判中，我们也不妨明确地告诉对方双方合作后，彼此的利益都会增值。

而只要真诚地向对方阐释清楚“一荣俱荣，一损俱损”

的道理，就很容易拉近双方的距离，促成协议的达成。