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由表及里使询问有层次感（第1页）

由表及里，使询问有层次感

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许多说话者在设计问题时存在很多弊病，比如，问题设计无序，没有层次感；问题设计得或浅显或深奥，不符合对方的认知层次；甚至有的人根本没经过大脑思考，就随便询问。

问题不能过于直接、浅显，太简单的问题就如一碗水无滋无味，没有任何思考的空间和余地，对方只需要回答“是”

或“不是”

，“好”

或“不好”

就行，这样无疑会限制对方的言语。

而问题太困难，不容易回答，对方又会感到无所适从，无处下手。

一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。

这种现象，犹如登山时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。

其实，每个人都有一种在他人面前保持形象一致的心理需求，他们不希望自己被看作是反复无常、莫名其妙的。

基于人们这样的心理，我们需要一步步询问，由表及里，使询问呈现出一定的层次感，这样会令对方欣然接受。

当我们需要向对方提出一个比较大的要求时，可以先不直接提出，因为这个要求很容易被对方所拒绝。

在这时，你可以先提出一个较小的要求，一旦被答应，再提出那个较大的要求，这时候就会有更大的被接受的可能性。

当我们在说服对方的时候，也需要灵活运用这一效应。

好的询问，不仅可以令对方滔滔不绝，而且可以通过富有吸引力的询问活跃交流气氛，调动对方的积极性。

所以，我们在实际询问的时候，要注意筛选不同的内容，做到分层次地询问。

豆豆早晨喜欢赖床，每天早上到了八点才起床，爸爸向豆豆提出了要求：“以后每天早上提前两小时起床读书。”

豆豆听了立即表示抵触，妈妈见此情景，用商量的语气说道：“那先每天提前十五分钟起床好吗？”

豆豆听了马上就答应了，过了一段时间，妈妈又提出再提前十五分钟起床的要求，豆豆也很爽快地答应了。

就这样，用了不到两个月的时间，豆豆完全做到了每天提前两个小时起床。

在这里，妈妈所使用的口才心理策略，就是典型的登门槛效应。

比如，对一个推销员来说，当他可以令顾客打开门，跟顾客展开交谈时，其实，他就取得了一个小小的进步。

在这样的情况下，假如他能够说服顾客看一看他的产品的话，那么，他就可以再提出“购买产品”

的要求，而且，这样的要求很有可能被满足。

问题的设计要有梯度，环环相扣，逐层递进，遵循从易到难、自简至繁、由浅入深、由表及里的原则，一步一个台阶把问题引向深入。

我们在设计问题时要明确目的，设计一些有价值的问题。

在设计问题时，不仅要考虑应该提出什么样的问题，还需要思考为什么要提这样的问题。