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问得巧答案就隐藏在话题里（第1页）

问得巧，答案就隐藏在话题里

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在实际沟通过程中，有时候，在询问时我们还可以采取“间接询问”

的方式，多问几个与主题相关的问题，然后在这些问题中找出正题的答案，这也是一种有效的询问方式。

当主题变得太庞大的时候，或者说我们无法用直接的方式询问的时候，就可以采取这样的方式。

当然，我们所询问的其他问题，必须是与正题相关的问题，否则，即便询问再多，也无法找到正题的答案。

席燕从事化妆品的销售工作，她热情的话语、开朗的性格赢得了很多回头客，既为公司也为自己带来了效益。

但是，有的顾客对于她的话语并不怎么感兴趣，她们在购买化妆品时，往往根据自己的喜好进行选择。

有的顾客选到了自己喜爱的化妆品，乐不可支。

而有的顾客虽然也对一些化妆品感兴趣，却因为其高昂的价格而犹豫不决。

为了让这些顾客购买到喜爱的化妆品，席燕常会不失时机地说话，她旁敲侧击的询问常会促成顾客购买成功。

一次，一个女孩前来购买化妆品，她选中了几款化妆品，但是极高的价格让她一时拿不定主意，徘徊不定，犹豫不决。

看到那个女孩有购买的欲望，席燕不失时机地走上前与其说话，问她：“你好，这款化妆品在我们店里走得非常好。”

女孩：“我不知道适不适合我的皮肤。”

席燕查看了女孩脸上的皮肤，说道：“你的皮肤是偏油性的，这款化妆品正好适合你的肤质，相信你用过之后肯定会感觉很清爽，现在需要我为你包起来吗？”

女孩似乎还是不确定，席燕通过前面两次问话，得知这位客户是犹豫不决的个性，于是，直截了当地问了一句：“难道你还需要征询一下亲人的意见吗？”

女孩听了席燕的话，并没有再多说什么，立即购买了下来。

席燕先是通过间接的询问，得知这位顾客就是犹豫不决的个性，所以她顺势巧询对方，刺激顾客的购买欲望，达成了自己的销售目的，也满足了顾客的购买欲望。

通过运用有效的询问技巧，席燕的销售业绩不断提升，为公司创造了良好的效益，自己也拥有了一笔小小的财富。

学生们在学习贾平凹的《风筝》这篇散文的时候，有位老师采用了两种截然不同的询问方式：

第一种询问：

老师：“我们”

在做风筝的时候，心情怎么样？你是从哪些词句中体会到的？请把相关的句子画出来。

老师：请把做风筝时的快活心情读出来。

第二种询问：

老师：这一段话是介绍“我们”

小时候做风筝的情景，请大家认真默读课文，看看我们做的是一只怎样的风筝。

学生：我们做的是一只蝴蝶样的风筝。

老师：还有不同看法吗？

学生：是一个什么也不像的风筝；是一个叫作“幸福鸟”

的风筝；是一个带着憧憬和希望的风筝。

老师：风筝完工前，我们的憧憬和希望是什么？

学生：希望做出来的风筝很漂亮，像一只美丽的蝴蝶。

老师：我们精心做着，可做出来的风筝……

学生：什么也不像了。

老师：你一心想把事情做好，很认真地做了，结果做得很糟糕，这时候，你的心情会怎么样？