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第八章 人情练达即文章世故（第7页）

明人陆绍珩说：人心都是好胜的，我也以好胜之心应对对方，事情非失败不可。

人都是喜欢对方谦和的，我以谦和的态度对待别人，就能把事情处理好。

有一个人寿保险公司的推销员，曾经多次向一位客户推销保险，但任凭他磨破了嘴皮，跑烂了皮鞋，客户就是不买他的账。

可是就在最近，他听说那位客户投保了另一家保险公司，而且数额不小。

推销员百思不得其解。

这是为什么呢？原来在他第一次向客户推销不成时，临离开时说了一句表示决心的话：“我将来一定会说服你的。”

而那位客户也回敬了一句：“不，你做不到——毫无希望！”

推销员就这样失去了一笔生意。

如果这位推销员早知道陆绍珩说的至理名言的话，他可能就不会犯这个错误了。

无论是推销商品，还是与他人谈话，我们都要记着这个原则。

要让别人同意自己，就要考虑到对方和我们一样，有好胜的愿望，有受到尊重的需求，有需要顾全的脸面。

如果我们不考虑到这些，即便我们的用心是好的——那位推销员的确是认为买保险对客户有益——也可能不仅办不成事，还会得罪对方。

卡耐基说：你不能辩论得胜。

因为如果你失败，你就失败了；如果你得胜，你还是失败的。

为什么？你将他的理由击得漏洞百出，你觉得很好，他则觉得自尊受到伤害，他要反对你的胜利。

而“一个人被逆着自己的意见说服了，但仍固执着他本来的意见”

。

卡耐基的结论是：天下只有一种方法能得到辩论的最大利益，那就是避免辩论！

有一个汽车推销员，很少能成功地卖出汽车。

因为他很喜欢和人争执。

如果一位未来的买主对他出售的汽车说三道四的话，他就会恼怒地截住对方的话头，与对方辩论。

每次他都能把对方驳得哑口无言，但同时，他也没有能卖给对方一点东西。

这位汽车推销员叫亚哈亚，他搞不懂自己为什么不成功。

他来找卡耐基。

卡耐基教给他的办法就是：拘谨不要讲话，并避免口头冲突。

如今亚哈亚是纽约白色汽车公司的推销明星。

他介绍自己的成功经验是：“假如我走进一个买主的办公室，他说：‘什么？白色汽车？你白送我我都不要。

我要买某牌的卡车。

’我说：‘老兄，请您听我讲，某牌是一种好卡车，如果你买某牌的，您是不会错的。

某牌为一家可靠公司所制造，销售人员也很好。

’于是他就无话说了。

然后我们离开某牌的话题，我开始讲白色卡车的优点。”

富兰克林说：“如果你辩论、争强、反对，你或许有时获得胜利，但这胜利是空洞的，因为你永不能得到对方的好感。”

美国波士顿《临摹杂志》曾刊登了一首打油诗：“这里躺着威廉的尸体，他死还带着他的对——他是对的，永远对的，他匆匆地去了，但他的死正同他是错的一模一样。”

要想让对方认同，就要学会谦和。

千万不要一开口就宣称：“我要证明给你看。”

那等于是说：“我比你聪明，我要让你改变想法。”

诗人波普说：“你在教人的时候，要好像若无其事一样。