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第十二封 激发工作热情（第3页）

一般认为高层次的需求以低层次需求为基础，低级需求满足以后便不再成为激励产生的原因；在众多需求中又以最主要的需求为最有效的激励因素。

人的各种需求同时存在，缺一则不可构成激励。

而且各种需求往往形成一个有机的整体，很难将其划归某一需求层次。

那种认为在今天或将来生活条件普遍提高的情况下，人们更多地只是考虑精神方面的满足的想法是不切实际的。

我和你讨论激励问题，是要你树立坚强的个性和积极的精神，让你找到一种力量引导你行动，从而让你获的更大的成就。

要是你知道某些原则可以激励你自己，那么你也就知道这些原则同样可以激励你的员工了。

同理，为了激励你自己，你要努力了解激励别人的原则；为了激励别人，你又要努力了解激励自己的原则。

在此，你首先要做的是：养成用积极的心态激励自己的习惯。

一切成功的管理者都懂得激励销售员最有效的方法之一就是亲自到现场，和销售员一起劳动，给他树立榜样。

在麻州有我们公司一些优秀的员工，有一次我下去检查工作，我听到一位行销员抱怨说：他在西奥克斯中心已经工作了两天，然而一份和约也没有签订，他认为在西奥克斯中心进行销售是不可能的，因为那儿的人是荷兰人，他们讲究宗派，不想买生人的东西，并且，这片土地歉收己达几年了。

尽管他这样说，我还是建议我们第二天就到那儿去做生意。

第二天，我们驱车前往西奥克斯中心。

在车上，我闭着眼睛，放松身体，静思默想，调整我的心理状态，我持续地思考为何我将能同这些人做成生意，而不去想为何我不能同他们做成生意。

当时我是这样想的：他说他们是荷兰人，讲宗派，所以他们不愿买我们的东西。

这有什么关系？倘若你能将东西卖给一族人中的一个人，特别是一个领袖人物，那你就能卖东西给全族的人，现在我必须做的就是要把第一笔生意做成，就算要花费很长的时间和精力也值得。

另外，他不是说这片土地歉收吗？这也是好事，因为荷兰人是非常杰出的人，他们十分注重节约，做事认真负责，他们需要保护他们的家庭和财产。

他们很可能从没有从事过其他金融业务，因为别的行销员也许同和我一起开汽车的那位行销员一样具有消极心理，从没有向他们交涉过金融业务。

要知道，我是向他们提供一种低风险的赚钱门路。

当我们到达西奥克斯中心时，我首先进了一家银行，找到他们的经理，了解了很多情况。

然后我很真诚地去找到荷兰人中很有威望的迈克尔先生，顺利地把事情办妥了。

为什么在同一个地方，面对同样的人，其他人的没有成功，而我的却成功了呢？实际上他没成功的原因和我成功的原因是相同的，除去一些别的东西外。

那位行销员说他不可能售给他们保险单，因为他们是荷兰人，并且有宗派观念。

那是消极的态度；而我知道他们会和我合作，因为他们是荷兰人，并且有宗派观念，这是积极的态度。

还有，他说他不可能售给他们保险单，因为他们己歉收达几年，那是消极的态度。

我知道他们会买，因为他们己歉收达几年。

这是积极的态度。

我们之间的不同就在于消极的态度和积极的态度之间。

我告诉你这件事，是要你知道，无论做什么事，都要有迎难而上的勇气，并要有一定达到目的信念，学会用积极的态度从事工作。

我在那位行销员失败的地方成功了，可以说我同时用榜样激励了他们。

孩子，我之所以要对你说那么多，不只是要你子继父业，最重要的是要你在失败中成长，走向成功，从而获得你所寻求的东西，比如智慧、品质、幸福、健康这些甚至比我们家族财富更这样的东西。

你的父亲

约翰·皮尔庞特·摩根