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触龙 抓住大BOSS的内在需求（第2页）

触龙说：“15岁了，我希望自己没入土前，他能得到您的关照。”

触龙作为赵国执政官，统领百官，忠诚勤勉，对于他这么一个庇荫子弟的要求，赵威后当然会答应。

况且，疼爱子女是母亲的天性，这也激起了赵威后继续聊下去的兴趣。

她问触龙：“男人也这么疼爱儿子吗？”

触龙说：“恐怕比女人还严重。”

赵威后不认同这一点，反驳道：“我觉得还是女人更胜一筹吧。”

触龙说：“不，我觉得您疼爱燕后，就超过长安君。”

赵威后说：“你错了，我疼爱长安君还是多一些的。”

触龙说：“父母疼爱子女，就要为他们做长远考虑，当初您送女儿嫁给燕国国君为王后，拉着她哭泣，伤心她嫁到那么遥远的地方。

可是出嫁之后的日子，您却并未表示多么想念，反而在祭祀的时候，祈求她不要被驱逐回来。

您希望燕后生儿育女，她的子孙后代能一代代做燕国的君主，这不就是替女儿做长远打算吗？”

赵威后点了点头，认可了触龙的说法。

这一番对话，就是触龙的厉害之处。

他的前两番说辞看起来遭到了太后的反驳，但他一步步后退，将太后引入自己的话术圈套，使自己变被动为主动，直击赵威后的内心。

接着，触龙又说：“从这一代向上追溯三代，甚至推到赵国建立之时，赵国国君的子孙被封侯的，他们的子孙还有能继承爵位的吗？”

赵威后说：“没有。”

触龙又说：“不仅是赵国，其他诸侯国有吗？”

赵威后说：“我没有听说过。”

触龙说：“他们当中祸患来得早的，就降临在自己头上；祸患来得晚的，就降临在子孙头上。

地位尊崇却没有功勋，俸禄丰厚但没有功绩，还占据大量珍宝，您现在把长安君的地位抬得那么高，封给他大片肥美的土地，不趁现在让他为国立功，您百年之后，凭什么让长安君在贵族中站稳脚跟呢？所以，我认为您为长安君考虑的，没有为燕后考虑得长远啊……”

触龙的一番话，毫无疑问地抓住了赵威后内心的痛点，她对触龙说：“按你的意图办吧。”

随后，赵国准备了100辆车驾，派遣长安君到齐国为质。

齐国也派出援军，赵、齐联手击败秦军，化解了赵孝成王即位以来的第一次大危机。

要想理解触龙和赵威后的这番对话，必须了解当时的历史背景，这也是触龙的话术能够成功的原因。

周烈王二十三年（前403），韩、赵、魏三个晋国的大夫被封为诸侯，也意味着周天子承认了“三家分晋”

的事实，战国时期由此开始。

战国以后，君权加强，君主的子孙，除了即位的国君外，支系贵族要么有战功，要么有行政能力，不然到了第二代、第三代就会被除爵而沦为平民。

再像西周时期那样，依靠血缘即可得到封地，已经是不可能了。

长安君在赵威后活着时，依靠母亲庇荫，还能维持尊荣；一旦赵威后去世，德不配位，不但他的地位不保，还有被褫夺爵位的危险。

触龙完全是站在赵威后的立场上劝谏的，因而立刻就打动了这位女政治家。

她敏锐地意识到，派小儿子长安君为人质，可以为他争取政治荣誉，从而使其在赵国的政治格局中占有一席之地。

在商业谈判中，如何化被动为主动，不在于你占据多少优势，恰恰在于你是否站在对方的立场考虑问题。

这才是抓住大BOSS内在需求的关键。