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找到心灵的兴奋点才能赞到点子上（第2页）

李海豁然，终于明白，自己越是想要解释什么，越是想要客户接受自己的观点，那么客户就越产生反感。

既然他们的目的是想要用便宜的价格买合适的车子，那么自己为什么不顺应他们的心理来交谈呢？

于是，李海决定改变自己的说话策略。

这天，一对夫妇来到了李海的店里，女的指着车说：“你看这车多破，一看就是一辆旧车。”

男的也跟着说：“是呀，这辆新一点，但一看就修过，估计还会有些小毛病。”

李海谨记朋友的话，谦虚地说：“看起来您对汽车很在行，那么请您看看，这台新到的汽车怎么样？”

男客户听了李海的话，脸上露出了笑容，说：“我谈不上在行，不过也确实知道一二。”

于是，他便绕着汽车看了一圈，又试驾了一圈，然后对李海说：“虽然这是二手车，不过却有七八成新，性能还是不错的。”

李海听了之后，点了点头，说：“您确实说得没错，果然您是懂车的人，如果您买这个车子，您觉得它值多少钱？”

男客户想了想说：“这辆车子的话，如果我买的话，只能给出四万元。”

李海虽然觉得这价钱有些低了，但也没有直接反驳，只是笑了笑，然后问道：“一听您给的价就知道您是故意压价了，您这么懂车，如果您是我的话，想要卖多少钱呢？”

这时男客户脸红了一些，不好意思地开口说：“我知道我给的价格低了些，不过只能再加五千元，不能更多了。”

于是，李海和客户达成了协议，这对夫妇非常满意地付了钱，开着车子离开了。

从那以后，李海在接待顾客时掌握了沟通的技巧，不论是慕名而来的顾客，还是老客户，他都笑脸相迎，抓住对方的心理来取悦对方，他的生意也渐渐红火起来。

其实，很多时候，我们抱着取悦别人的心来对话，却得到了反效果，原因往往是没有抓住对方的心理。

比如一个孩子在地上哭闹，你如果说：“你真是一个乖孩子，快起来，别哭了。”

估计孩子不但不会因为你的赞美而停止哭泣，反而会哭闹得更厉害，这时，你完全可以说：“好孩子，你能告诉我你哭什么吗？我觉得你平常特别懂事呀，今天这是怎么了？”

这时孩子一定会告诉你原因，你再有针对性地解决问题，效果不是更好吗？

我们常常会犯的一个错误就是以自我为中心，而不善于观察，所以导致了我们赞美他人时也按照自己的想法来，就是所谓的“我觉得挺好”

，这样你费了很大力气，以为取得了良好的效果却没有击中要点。

既然我们说出赞美之词是以对方为中心的，那就要找到他们心灵的兴奋点，抓住对方的心理来说话，这时对方也会觉得你说话很到位，心里哪怕对你有排斥、成见也会慢慢消失。

赞到点、说到位，沟通的艺术自然就信手拈来了。