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◎ 了解顾客与顾客的心产生共鸣（第1页）

◎了解顾客，与顾客的心产生共鸣

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《今日心理学》刊登过一篇研究，旨在发掘成功的销售人员有哪些特质，指出：“顶尖的销售人员会通过‘催眠式步骤’，先营造信任的氛围和亲切感。

在催眠式步骤的进行过程中，销售人员的说辞与姿态反映了顾客的观察、经验及行为。

这是一种镜像模仿，像是在暗示对方：‘我跟你一样，我们是一致的，你可以信任我。

’”

乔·吉拉德是雪佛兰汽车的一名推销员，在他的推销生涯中，他也一直坚持开雪佛兰。

也许有人会产生疑问：乔·吉拉德为什么不开其他品牌更好的汽车呢？是因为他买不起吗？当然不是，乔·吉拉德之所以坚持驾驶雪佛兰，是因为他知道，要想让客户购买自己的产品，就必须自己先相信产品是同类中最棒的。

乔·吉拉德说过：“我发现许多雪佛兰经销商开着凯迪拉克和梅塞德斯去上班。

每当我看到他们这样做，我就觉得痛心。

要是我推销雪佛兰却开其他牌子的车，我的客户见了就会想，吉拉德是不是不屑于坐他自己推销的车。

在我看来，向客户传达这样的信息真是愚蠢至极。”

事实的确如此。

倘若连一名销售人员都不使用自己的产品，他就不可能在销售的道路上走得更远。

所以，要想成为像乔·吉拉德这样的金牌销售员，你必须对自己的产品产生百分之百的信心与兴趣。

同样，成功的销售人员可以与消费者产生共鸣。

他们不会套用刻板的销售术语，而会先设法了解消费者的需求、情绪、个性与偏见。

借由销售过程中反映消费者的想法与感受，他们可以突破消费者的抗拒心理，建立信赖感与可信度，凸显真正符合消费者利益的产品特色。

文案写手必须深入了解消费者。

当然，你不可能为每个销售对象设计专属于他的广告，但通过了解市场需求，可以为特定的消费群打造文案，并不需要兼顾整个市场。

写出具有销售力的文案，关键在于了解消费者，以及他们的购买动机。

很多广告是在真空状态下创作出来的，厂商与广告代理公司最后推出的文案，仅根据那些吸引他们的产品特色，而不是真正对消费者有重要性的特色及功能，结果就是文案只满足了厂商与广告代理公司，消费者一点儿感觉也没有。

曾有市场营销公关公司发表过一项调查，询问广告代理公司和高科技产品买家认为哪些产品特色比较重要。

结果显示，广告代理公司认为应该强调的特色对买家无关紧要，这就忽略了许多对买家而言相当重要的信息。

比如，采购专员与工程师认为购买高科技设备时，价格是第二重要的考量因素。

但广告代理公司并不认为价格应该是文案的重点，反而觉得高科技产品的广告应该强调消费者可以省下多少时间。

然而，工程师与采购专员都说，省时的考量远远比不上产品的特色与功能。

别靠空想来撰写文案。

不要只是坐在电脑前，随便选些符合自己喜好的产品特色与功效，而应找出消费者真正关心的特色与功效，写出那些能够鼓励消费者购买产品的卖点。

这个例子很有意思，它是一封邀请函，一项专属美国精英企业的特别邀请。