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◎ 了解顾客与顾客的心产生共鸣（第2页）

亲爱的创业家：

对，就是你！

各位中小企业主是自由企业精神的基石，你们的雄心、视野以及勇气，将永远是美国经济背后的驱动力。

遗憾的是，许多商业刊物似乎遗忘了这一点。

他们将重心放在企业集团、跨国公司、富可敌国的石油公司这些大目标上，却对民间的小公司漠不关心。

……

这封邀请函之所以产生了很大的反响，是因为它直接诉诸创业者“一切靠自己”

的荣誉感。

文案写手能够与消费者感同身受，了解创业者如何看待自己，因而获得了成功。

所以，你要彻底地了解消费者的消费心理，方法之一就是也要密切注意自己的消费行为。

比如，当你选购方便面时，要关注这款方便面究竟是名人效应打动了你，还是图片上呼呼冒热气的面汤更让你动心。

一旦你将自己定位成懂得消费者心理的文案写手，就会对消费者有更多的尊重，写出包含实用产品信息、具有销售力的文案，而不是空洞花哨的文字游戏。

另一个了解销售对象的方式是实地接触消费者，把握市场的脉动。

当你进入超市时，多多观察消费者的购物习惯，哪些人会选择折扣商品，哪些人会选择大品牌。

去汽车经销商那里选购汽车时，你可以观察金牌销售人员如何运用说话的艺术，仔细听他们如何向你推销，思考有些话为什么能打动你、有些却不管用。

接到推销电话时，你不妨听对方说完，看看有哪些推销技巧可以运用在文案中。

你还可以参加商展，观察不同领域的客户具备哪些特质。

你也可以与在生活中自己实际接触到的对象多聊聊，包括店主、律师、房产中介、维修技工等，听听他们用什么技巧推销自己的服务或商品。

那些在一线与顾客面对面的生意人，对销售现实的了解更胜于广告业务代表或企业品牌经理，细听顾客说什么，你会学到打动对方的技巧。

有句俗语说：“你不可能讨好每个人。”

是的，你不可能制作出能够打动每个人的平面广告或电视广告，因为不同的消费群体有不同的需求。

所以，文案人首先要确定目标对象，也就是想主攻的市场区块，接着再研究哪些产品功效符合消费者的兴趣，量身打造文案内容与信息呈现方式。

向家庭主妇推销冷冻食品时，她们最感兴趣的是营养价值与商品价格；一名年轻的单身职业人士，会比较在意商品（食品）的便利性，他并不想在厨房花太多的时间。

所以，价格不是他最重视的因素，因为他比家庭主妇拥有更多的可支配收入。

以复印机为例。

大型企业采购复印机，重视的是机器速度，以及是否具备多功能，如彩色影印、自动分页或双面打印。

家用复印机够用就行，也就是偶尔打印文件、给孩子打印作业，还要优先考量空间，因此复印机的体积也是个重要因素，至于复印件的速度与功能就不是那么重要了。

现在市场上主流的家用复印件都可以无线联网、扫描复印、打印。

你对顾客究竟有多少了解？光知道自己的销售对象是农民、信息科技专业人士或维修工，这只是个起点，得更深入地挖掘。

要写出具有销售力的文案，你除了要掌握销售对象的年龄，还得切实了解驱使他们购买的动力，如他们想要什么、有什么感受、面临哪些问题、有哪些担忧，文案必须在理性、感性以及个人层面打动销售对象。