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第二 爬冰卧雪俄罗斯（第2页）

接下来6个月，华为要见到客户。

这个阶段，公司的考核是一年见到了多少客户，客户的层次如何。

语言不通，人生地不熟，华为在当地没有基础，当地人没听说过华为，这种情况下如何见到客户？

相比跨国公司，只要你说是朗讯或爱立信公司驻某国的首席代表，基本上就能见到该国的所有运营商高层。

所以当时朗讯和爱立信根本不用为见客户烦恼，而华为的开拓人员还要为如何见到客户绞尽脑汁。

即便闯过门卫一关，见到客户，往往其层次也不高，且对华为充满质疑和不屑。

因为语言不通，华为在投标时闹出了很多笑话，有把土建当电信的，甚至有投卫星标的。

几年之后，很多国家都在发新的移动牌照，拿到牌照的运营商不仅要求设备商负责通信设备调测，还要负责站点获取、电力引入、铁塔、机房、空调等基础设施建设，这类项目叫Turnkey，涉及各个层面，难度极大。

而在当时，华为这群刚出校门没几年，只熟悉计算机、信息领域的毛头小子，甚至不知道砖块的尺寸、水泥的标号，就要开始面对上亿美元的项目。

一个华为海外开拓员工描述当初的慌乱景象，十分有趣：一开始，华为对于工程没有经验，投标时，报价要不就是爱立信的两三倍，要不就只是爱立信的两三成。

高价当然不可能中标，回去会被公司骂；报低价的，自己暗地里求佛祖保佑，千万别中标，因为一旦中了就亏死了。

华为的重要篇章《天道酬勤》里有一段文字，讲的就是华为在海外开拓的这个“毛头小子”

阶段：“我们从青纱帐里出来，还来不及取下头上包着的白毛巾，一下子就跨过了太平洋；腰间还挂着地雷，手里提着盒子炮，一下子就掉进了Turnkey工程的大窟窿里……”

不愧是被任正非看中的人，短暂迷茫后，李杰很快打起精神，开始组建当地的营销队伍，结交了一批运营商的管理层，形成了主要的客户群。

李杰从俄罗斯国家电信局收获的第一张订单是几个电源模块，价值38美元。

如此小的一笔买卖，也让李杰大为振奋。

李杰把华为在国内的拼命精神也带到了国外。

爬冰卧雪数年，李杰就像坚忍的草原雪狼，咬着牙忍耐，终于苦尽甘来，等到了俄罗斯经济复苏的那天，也迎来了华为在俄罗斯的春天。

2000年，华为斩获乌拉尔电信交换机和莫斯科MTS移动网络两大项目。

2001年，贝托华为获得了俄罗斯邮电部认证许可的俄罗斯国产厂商的殊荣，华为还与俄罗斯国家电信部门签署了上千万美元的G**设备供应合同。

2002年，华为又取得了3797千米的超长距离320G的彼得堡到莫斯科国家光传输干线的订单。

2003年，华为在俄罗斯的营业额超过1亿美元！

2004年，华为在独联体的销售额是4亿美元，第二年，增长到6.14亿美元！

到2007年，进入俄罗斯市场10年之后，华为终于成为俄罗斯电信市场的领导者之一，与俄罗斯所有顶级运营商都建立了紧密的合作关系！