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五定位自己的社交模式（第2页）

在见面后，乔布斯并没有明确强调苹果公司一定比百事公司要好，也没有强调自己会支付更高的薪水。

他直接问了约翰·斯卡利一个问题：“你是想卖一辈子糖水，还是想和我一起改变世界？”

这样的提问让约翰·斯卡利意识到自己和乔布斯是一样的人。

两个人都立志做一番大事，都想要通过自己的力量来改变人们的生活方式，来提升自己对整个世界的影响力。

因此，他很快被乔布斯的豪言壮语说动了。

利益关系是社交生活中最常见也最重要的一个因素。

一般情况下，人们更愿意谈论现实利益来吸引他人，愿意通过利益满足的方式来强化自己观点的影响力。

由于每个人都有趋利倾向，因此，在交谈中适当运用利益法则，适当满足他人的利益需求，可以让整个谈话事半功倍。

英国科学家法拉第在发现电磁感应的时候，遇到了一个困难，那就是研发资金不够。

考虑到这个发现将会改变世界的运作模式，他一直都想尽办法筹集资金，可是企业家们并不觉得法拉第的发现有什么价值，他们拒绝提供资助。

迫不得已，法拉第带着助手拜访首相，希望获得更多的研发资金。

见面后，助手谈到了这项发明，解释了电磁感应在社会科学上的重要作用，谈到了它对物理科学发展的推动，对人类生活的改变。

但首相根本不为所动，他对电磁感应一窍不通，也没有兴趣去了解这些东西，所以直接拒绝了助手的请求。

这个时候，法拉第开口了：“我想我助手说得很明白，科学可以带来发明，发明可以改变人们的生活方式，渐渐地人们就离不开这个发明。

到时候，我想您可以用它收税。”

当首相听到该发明可以创造更多的税收时，便对这个项目产生了兴趣。

思考几分钟之后，他同意给两人的研究拨款。

在人际关系中，许多人都害怕被人拒绝，担心自己的话无人欣赏和关注。

许多人甚至会因此而心生怨怒，抱怨他人轻视自己的诚意。

但实际上，很多在沟通中的失败，并不是因为自己的想法不够成熟，也不是因为对方对自己有成见，而是因为沟通者往往没有弄清楚彼此之间关系的定位。

比如，郭广昌如果在创业时一直强调利益和物质上的分配，那么可能不会说动其他人；如果法拉第一直试图和首相套近乎，或者强调彼此之间的共同价值观——为了科学的发展，恐怕会继续被首相冷落；同样地，如果乔布斯试图以共同的经历来说服约翰·斯卡利，或者以经济利益来引诱对方，恐怕换来的只有对方的白眼。

一个高情商的人善于把握好人际关系的定位，抓住他人的需求，把握彼此之间的一些连接点，这才是他们能够更为巧妙地说服他人的关键。