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3 承诺和一致引导对方自觉行动（第1页）

3.承诺和一致，引导对方自觉行动

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有一个公益组织举办了一次慈善晚会，结果当晚组织内部有很多会员都没有到场进行捐款，事实上，他们也并不想参加这样的晚会，而事后他们都以工作忙为由作出解释。

这让承办人感到有些难堪，虽然捐款都是自发和自愿的，可是如果没有人捐款，那么这样的活动也就没有任何意义。

为此，承办人感到非常为难，不知道该如何募集更多的资金。

他的秘书提出了一个建议，让他重新举办一次募捐大会，然后再亲自给每一个会员打去电话，并告诉所有人“我希望你能够到场”

。

会员们接到电话后，先是愣了一下，然后表示自己有空会参加晚会的。

这些话本是一些客套话，但是等到慈善晚会举办的当天晚上，那些在电话中表态会来的会员几乎全都到场，而且当晚也都慷慨捐款，尽管他们当天同样解释说自己很忙。

为什么同样是不情愿捐款，打电话和不打电话就会出现截然不同的结果呢？心理学家对此进行了分析，并且很快就找到了原因所在，原来，这个组织获得成功的关键在于坚持了一条奇特的心理学原理：承诺和一致原则。

所谓承诺和一致原则通俗来说是指，一旦某个人做了某个决定，或者选择了某一种立场，常常不得不面对来自个人以及外部的各种压力，在这些压力下，个人会迫使自己接下来的言行举止与此前所做出的承诺（决定或者立场）保持一致，在这个心理机制的作用下，做出承诺的人会不自觉地采取某种行动来证明自己之前的选择或决策是正确的，也是很有必要的。

承诺和一致原则实际上是一种忠于自己此前所做出的承诺的心理机制，做出承诺的人无论是主动承诺、被动承诺、有意识地做出承诺，还是无意识中的承诺，最终都会践行。

会员们之所以会在电话之后决定参加晚会并大方捐款，就是因为他们在电话中做出了“参加晚会”

的承诺，虽然这个承诺并不出自真心，可是仍旧会产生道德上的约束力，并引导他们做出与之保持一致的行为。

这个心理机制在管理和沟通方面非常重要，上级为了确保下属按时完成任务，商家为了确保客户按照事前约定的那样去做，就可以采取承诺和一致原则，利用心理学来约束和影响他人的行为。

通常情况下，管理者可以依靠权力来命令下属去执行某个命令，但是完全依靠权力下达命令并不可靠，有时候反而会引起反感，尤其是让员工做一些员工不愿意去做的事情或者不在其职责范围之内的事情，因此在必要的时候还需要采取一些更柔和的方式下达指令。

有时候可以采取利益**的方式进行沟通，确保执行者得到必要的补助。

有时候则需要引导执行者更加自觉地完成任务，使得他们不是因为受到他人的强制，迫不得已去工作，而是本着对自己负责的态度去工作，而践行自己的承诺无疑是提升个人执行力的重要因素。

一些聪明且富有经验的老板，不会一味强制员工完成某项任务，在安排某些任务的时候，他们更愿意激发员工的主动性和积极性，更愿意让员工自己去完成任务。

他们可能会想方设法引导员工做出相应的承诺，以便引导员工自觉行动。

那么管理者该怎样利用承诺和一致原则来引导下属按照预期的那样去做事呢？

通常情况下，管理者可以先发出邀请，这种邀请可以从提问开始：“现在手头有一个比较重要的任务，不知道你是不是能够接下这个任务？”

面对这样的请求，对方往往不会直接拒绝，他们可能会非常含蓄地表示自己可以试一试。

一旦下属委婉拒绝，认为自己可能会让事情变得糟糕，管理者需要继续保持耐性，引导对方松口做出承诺。

管理者可以这样说：“想来想去，除了你之外，我实在找不到合适的人选。”

这样的话具有肯定和赞美的成分，对于对方来说是极大的鼓励，因此很容易打动人心。

在盛情之下，对方很有可能会同意接受工作，而一旦做出承诺，他们将开始背负相应的责任，并在执行任务的过程中，不自觉地受到这份承诺的引导。

如果对这一套程序进行分析，就可以得出几个关键元素：礼貌、恳求、赞美和肯定。

礼貌是指管理者必须对对方保持尊重，而恳求代表了谦卑的姿态，管理者在沟通和对话时，不要用强硬的语气和口吻提出相关要求，最好放低姿态，这样才能降低对方的防备心，减缓对方身上的压力。

赞美和肯定则是对下属工作能力、工作价值的认同，这是激发下属自信心和欲望的关键。

即便是同级之间的沟通，也同样可以使用承诺和一致原则，只要采取高超的技巧，引导对方对自己提出的请求做出积极正面的回应，就可以有效给对方设置道德约束，这样一来，对方很有可能会因为这些承诺而接受任务。

下属也同样可以依靠这个原则和方法在谈判中赢得上级的承诺，比如增加工资、提高奖金，或者获得发展和提拔的机会。

比如下属在接受和执行任务时，可以巧妙地以此作为条件，引导上级说出“只要你做得好，就会获得奖励”

之类的话，从而把握住沟通的主动权。

而无论是哪一种沟通形式，想要成功使用承诺和一致原则，都需要保持低调谦虚的姿态，都需要及时赞美和肯定对方的表现，这些是引导对方做出承诺的重要方法。