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采取循序渐进的营销策略逐步说服对方（第1页）

采取循序渐进的营销策略，逐步说服对方

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通常人们都会觉得内向者不擅长销售，不擅长与客户进行沟通，事实上他们在信息描述和信息挖掘方面拥有很高的天赋。

比如内向的人更加细心，因此更容易发现谈话中的一些细枝末节，并能从中找到一些重要的信息。

内向的人更懂得如何给予信任，而信任是销售的前提，如果一个推销员一直想着客户手里的钱，而无法让对方感觉到最基本的信任，那么客户自然不会心动。

还有一点也很重要，内向者在交谈时善于观察对方的情绪和表情，然后有针对性地做出调整，确保自己不会出岔子，因此在推销的过程中能够有效地做到察言观色。

著名的推销训练大师汤姆·霍普金斯曾总结出一套非常实用的聊天方法，这就是著名的NEADS公式，这个公式非常适合内向者使用，它可以有效发挥出内向者的优势。

N是指现在（Now），即什么是对方现在所拥有的，包括对方的职业、资源、苦恼、生活习惯及其他信息，也可以直接理解为对方现在拥有的产品是什么。

就像一个人购买了很多不同类型的产品一样，了解这些产品是什么，属于什么品牌，往往是了解对方消费习惯的前提。

E是指享受（Enjoy），是指对方现在正在使用并拥有的东西中，他最喜欢的是什么，最不喜欢的是什么，有哪些兴趣上的倾向性。

简单来说就是对对方当前的消费信息进行整合与分析，然后从中寻找对方的兴趣爱好，了解对方生活消费的倾向性。

这样就可以找到共同的语言或者共鸣点，然后拉近彼此之间的距离。

A代表Alter（不满意），是指在对方所使用、所拥有的东西中，有哪里不满意，想要改变的是什么。

对方有什么想法和愿望，对方渴望获得什么东西，或者希望对当前拥有的东西做出什么改变。

通过交谈，人们可以进一步挖掘出对方的需求。

就像一些追求新潮的消费者，他们对于上一款产品会提出一些意见和建议，总是希望在某些方面做出改变和调整。

这些调整的愿望就是一种需求和商机，推销员应该敏锐地把握住这些信息。

D代表决策者（Deaker），是指谁才是最后的决策者。

在努力挖掘对方的需求后，并不意味着就立即需要迎合对方的需求做点儿什么，对方是否能够下得了决心接受自己的建议和帮助，是否能够接受自己提出来的解决方案，是否还有人做出最终决策，找到真正的决策者非常重要。

在很多时候，推销员已经说服了购买者，但是购买者可能会说：“我非常希望接受您的产品和服务，不过这件事我做不了主，我还要请示一下上司。”

寻找最终的决策者就是为了避免出现类似的状况。

S代表解决方案（Solution），表明谈话者可以为对方提供什么样的服务。

一般来说，在了解对方的需求，并获得许可之后，就可以主动为对方提供解决问题的具体方案了。

事实上，整个推销过程就是一个逐渐引导的过程，从信息收集到需求分析，再到提供解决方案，推销员可以一步步引导对方向自己的产品上靠拢。