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比客户熬得更久一些（第1页）

比客户熬得更久一些

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有个人代表公司去谈判，他主张以单价5500元的价格出售1000台机器，但是对方却认为购买方出价太高，因此坚持降低到单价5200元。

由于总价相差30万元，双方一直互不相让。

虽然双方都不愿意做出让步，但是对销售方的代表而言，他并不急于出售这批机器，而且眼下还有一大批订单等着处理，他完全有足够的时间先处理好其他生意。

而对于购买方的代表来说，情况则完全不同，由于公司已经提前部署了两条新的生产线，而且也开始招收员工，可以说箭在弦上不得不发，如果推迟一天，就会产生大量的人力、物力和时间成本。

对比之下，销售方有着更多的时间优势，他根本不用着急完成这一次的谈判，因此他必定会在谈判中强硬地坚持自己的立场，而且只要他保持足够的耐心，就一定会等到客户率先做出妥协。

又比如，S公司急切地想要购买一批产品，S公司的代表于是找到了卖产品的R公司。

作为本地实力最强大的公司，R公司在本地市场上拥有70%的份额，每天都有大批客户排队等着它的订单，所以当S公司提出交易与合作的请求时，R公司稍微了解了一番，就提出了自己的条件：考虑到目前原材料的上涨，每一个产品的单价在原有价格基础上提升5%。

这个条件让S公司不太满意，该公司的代表希望对方能够以原价出售这批产品，双方始终僵持不下。

对于R公司而言，它根本不用着急做出妥协和让步，因为自己还有其他备选的合作对象，它完全可以弥补失去S公司订单的损失，因此在整个销售活动中它只要想办法继续坚持下去就行，形势始终对自己比较有利。

比客户坚持得更久一些，这是一个比较传统和“老土”

的销售办法，但是却能够实实在在推动交易的发生，能够带来销售上的突破。

或许许多人并未意识到，很多时候销售就是一种心理对决和博弈，在双方对于信息的掌握都比较充足（自以为很充足）的情况下，整个销售活动可能会陷入僵持阶段。

这种僵持一般分为几种情况：

第一种情况是销售方有意出售自己的产品或服务，而购买方也有意获得相关的产品或服务，但是由于相关的交易条件还没有谈妥，以至于交易迟迟没有发生。

比如购买方认为产品的价格太高，已经超过了自己的心理预期，希望通过进一步的谈判杀价，获得一个接近心理预期的价位。

或者销售方认为对方出价太低，不符合自己的心理预期，这笔买卖可能会让自己亏损，因此希望获得更好的报价。

这种情况往往偏于良性，毕竟双方对于交易都持有正向的看法，也都有意达成交易，最重要的阻碍就是一些交易细节和相关的销售条件无法达成一致。

这类销售情况往往不太容易制造麻烦，只要双方都有耐心，那么往往会达成某种协议，而销售方要做的就是适当强化自己的优势和立场，尽可能引导对方率先做出妥协。

比如风靡全球的苹果手机，前几年几乎每出一款手机，都会引发世界性的轰动，并在全球各地上演通宵达旦排队购买手机的盛况。