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消费者心理活动的七个阶段（第1页）

消费者心理活动的七个阶段

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经常会有一些销售员抱怨自己的客户难缠，有时候顾客表现出了一定的购买欲望，可就是迟迟没能表态；有时候明明把话说到关键点上了，可是突然前功尽弃；有时候对方甚至已经答应要购买产品了，却又突然反悔，导致之前的努力全部白费。

在销售领域，这一类情况非常常见，用行话来说，“即便顾客将钱放进销售员的口袋，也不能让人完全相信‘这是一笔已经成功的交易’”

。

对于销售员来说，如何让消费者心甘情愿地掏钱消费，始终是一个最大的难题，也是整个销售环节的重中之重。

不过顾客并非总是处于游移不定的状态，并非总是让人觉得他们太过善变，一切消费行为的背后都有特定的心理因素在发挥作用。

对消费者来说，他们的行为基本上表现为七个阶段，这也是他们心理活动的阶段性状态。

换句话来说，消费者从走进商店接触某产品开始，到他们最终在商品中实现满足，都会经历七个阶段的心理活动。

第一阶段是注意，简单来说，就是一件产品或者服务最初引起消费者关注的那个点，即吸引眼球的方式。

超市里的一个苹果，吸引顾客注意的可以是它硕大的体型、红彤彤的色彩及令人惊讶的价格。

一般情况下，销售员会重点给出一些提示：促销大减价的提示，苹果产地和形体的广告。

除了产品本身的特点之外，广告策略往往是引起注意的重要方式，店里的折扣、店员的吆喝、特立独行的宣传模式、引人关注的包装等，这些都可以第一时间引起消费者的注意。

比如，到了时令转换的时候，很多商店会推出“买一送一”

的优惠措施，这就是典型的吸引注意销售模式。

第二阶段是兴趣，当产品引起最初的注意时，销售员要明白消费者可能对相关产品产生了一定的兴趣，他们渴望对产品有更深入的了解。

比如，半价出售的商品究竟能降到什么价格；买一送一的服务背后，送的是什么产品；广告宣传中的功能强大，究竟包含了什么功能；独一无二的体验究竟是一种什么样的另类体验。

一旦成功引起了关注，销售员必须进一步强化产品的宣传，尤其是细节宣传，充当答疑解惑的角色，给消费者透露更多能够继续引发兴趣的卖点信息。

第三阶段是欲望，欲望是购买的动机，许多人容易将兴趣和欲望混为一谈，实际上兴趣的层次更低一些，有兴趣并不代表一定会去做某件事，但是一旦有了欲望，执行的动机就变得更为强烈。

简单来说，当消费者见到某个产品时，可能会说“这个东西看起来真不错”

，这就是兴趣。

如果消费者直接说“我非常渴望拥有一个这样的东西”

，那么就上升到欲望的层次了。

在勾起消费者的兴趣时，销售员要做的就是成功地将他们的兴趣上升为欲望，让他们从对某个东西感兴趣，变成想要拥有这个东西。