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消费者心理活动的七个阶段（第2页）

一般来说，最好的方式就是加强宣传攻势，凸显产品的价值，并且强调产品的价值及这些价值给消费者带来的满足。

在这个阶段内，销售员必须精确掌握好火候，充分调动消费者的感知器官，如视觉上的冲击、听觉上的享受、味觉上的体验、嗅觉上的刺激及触觉上的感知。

当消费者的感知器官获得满足之后，消费者的消费欲望更容易被激发。

第四阶段是信赖，信赖即对产品的选择，毕竟消费者对于产品的选择有很多，通常他们会针对不同的产品进行评估和分析，看看哪款产品最适合自己。

建立信赖的过程实际上就是一个不断选择、不断对比、不断淘汰的过程，销售员在这一阶段必须想办法通过对比来强化消费者的购买意愿，如告诉消费者“我们的产品质量最有保障”

“我们的产品性价比最高”

“我们产品的使用寿命比市场同类产品高出20%”

。

在进行对比的时候，销售员要特别强调消费者所在乎的那些卖点及卖点所具备的优势。

第五阶段是决心，在建立信赖之后，消费者往往会下定购买相关产品的决心，他们会不断提醒自己“这就是我中意的产品”

。

在下决心的时候，意味着他们已经结束了纠结的心理，也意味着他们已经排除了其他的选项。

相比于之前的摸索和试探，销售员和消费者在这一阶段会适当保持轻松，但这并不意味着整个销售活动和购买行为就十拿九稳了，为了进一步推动购买行为，销售员需要给予一定的赞美，强调产品和消费者的匹配度，强调消费者出色的眼光，并尽快将产品交到对方手中，这样做的目的就是引导消费者形成“这已经是我的东西了”

的感觉。

第六阶段是购买，购买是将决心付诸行动的一个步骤，在这个阶段，消费者将会为自己的产品和服务支付账单。

销售员通常不要表现出“想要立马结束销售活动”

的态度，应该主动和消费者闲聊，聊一些家常话，聊一聊购买须知，也可以适当介绍产品的使用方式。

第七个阶段是满足，满足往往是在购买行动结束后产生的一种心理状态，这里所说的满足感包含了两个方面的内容：第一个是拥有感和占有欲，即“我已经拥有了这个产品”

；第二个是体验，即“我用过这个产品之后，觉得很舒适”

。

对于销售员来说，在满足消费者的占有欲时，特别要强调产品的独一无二和完美匹配的特性；在满足消费者的体验时，则要重点强调产品带来的美好享受，这有助于刺激消费者下一次继续购买同类型的产品，培养消费者的品牌忠诚度。

不同的阶段表明了不同的消费心理状态，每一个不同的阶段也都会表现出不同的行为模式，销售员一定要注意精准把握，反过来，销售员可以从这些行为模式中判断对方所处的心理阶段。

销售员一定要实时注意把握消费者所处的阶段，然后给予必要的推动，确保对方可以更快地进入下一阶段。