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把握产品的微小属性（第1页）

把握产品的微小属性

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消费者在购买牛奶制品的时候，通常追求的是营养，但营养本身似乎更像是一个销售中的伪命题，毕竟中国的牛奶及牛奶制品市场存在比较严重的同质现象，无论是奶制品的成分，还是奶制品的营养功效，其实都差不多，很多大品牌的奶制品并不比小品牌的营养高出多少。

在专业人士看来，牛奶比其他产品更具同质化，除了口味口感上的设计差别外，大部分牛奶都没有多大的区别，假如换一种包装，可能就可以交换着出售。

正因为如此，多年来，牛奶的销售一直都面临激烈的竞争局面，奶制品企业也面临巨大的市场压力，这种压力不仅仅出现在小品牌身上，一些大品牌也同样处于竞争的旋涡之中。

蒙牛公司在推出牛奶制品时也面临激烈的竞争，和其他公司一样，蒙牛公司也希望能够走差异化道路，来摆脱严重的同质化现象，但在牛奶市场这种差异化的策略很少能够起到太大的作用，消费者可能会认为公司只是单纯地制造噱头。

在这种情况下，蒙牛率先推出了一款高档牛奶“特仑苏”

。

在蒙古语中，特仑苏的意思是“金牌牛奶”

，很显然，蒙牛公司旨在打造一款高档产品来脱离市场同质化的束缚，而特仑苏肩负重担，成了中国市场上第一款高档牛奶。

但仅仅提高价格显然不足以让特仑苏受到市场及消费者的关注。

为此，蒙牛推出了一条非常经典的广告：“不是所有牛奶都叫特仑苏”

。

这条广告语直接点出了特仑苏的与众不同，同时突出了它的地位。

而且广告中还强调了奶场、奶源，直接将“健康、无污染”

的产品属性凸显出来，从而轻松打破了同质化的印象。

特仑苏的成功销售模式其实就是对微小属性策略的成功运用，这种微小属性的不同，直接让产品从市场红海中脱颖而出。

这种策略之所以能够在市场上发挥作用，就是因为消费者对差异化品牌的看重，对他们来说，如果所有的产品都一样，那么自己在选择上就不会太多地挑剔，选择任意一款都是一样的，而与众不同的产品和品牌无疑可以满足他们的好奇心，让他们感觉到体验上的与众不同。

不过，差异化并不是微小属性发挥作用的全部因素，微小属性往往需要迎合消费者的心理预期，这才是确保产品差异化策略能够实现溢价的重要原因。

特仑苏在营销中特别强调的一点就是奶源非常健康和新鲜，而健康和新鲜正好是所有购买牛奶的人最大的期待，特仑苏由于抓住了消费者的心理预期，才能够在放大产品差异化的同时，获得市场的青睐。

和特仑苏采取相似策略的还有其他一些产品。

比如，水果饮料在饮品市场上受到越来越多的欢迎，但是提到水果饮料，有很多人都会认为这些饮料大部分都是一些食品添加剂，真正的果汁基本上没有，即便有这些果汁也已经不新鲜了，喝多了肯定对健康没有任何好处。

相比于其他水果饮料，果粒橙推出了果肉果汁的产品，结果很快就受到了消费者的喜爱，原因就在于在消费者的意识中，果肉本身就代表了新鲜和健康，这是其他果汁饮料所不具备的特点。

又如，最近几年流行的拍照手机，手机的最初功能是通话，但是随着手机功能的增加及消费需求的日益增长，手机渐渐变成了一个便携的照相机，基本上每一款智能手机都具有照相功能。

这使得手机照相功能趋于同质化，并没有什么特点。

考虑到相机功能成了手机上一个很重要的部分，许多手机品牌开始在相机上寻求不同点，而最具代表性的两个品牌就是OPPO和vivo，这两个手机依靠强大的性价比和出色的照相技术俘获了大批年轻消费者的心。

OPPO手机的最大卖点是拍照，在相关的广告中，总是拿拍照技术作为宣传的要点。

高像素、大屏幕、艳丽的色彩，自带美颜功能，这些都与其他品牌的手机不一样。

因此，这款手机成了一款出色的相机手机，并且在用户心中建立了良好的印象。

vivo手机也是如此，但是为了区别于前者，它强调的是用户的拍照体验，其中包括了拍照的手势，用户可以通过自定义手势来充分展示拍照功能，这满足了多数爱拍照人士的心理需求。

如果细心观察，就会发现越来越多的品牌开始运用微小属性策略来赢得消费者的心。

在面对消费者的时候，销售员必须想办法在第一时间吸引消费者，而微小属性策略往往会引起消费者的好奇心，打破他们印象中的固定思维，打破他们对于产品的刻板印象。

通过细微的改变来制造差异化，就可以使人们意识到这不仅仅是一种与众不同的产品，还是一种能够满足人们需求的好产品。

优秀的商家和销售员应该懂得细分市场，懂得细分产品，不同的产品功能划分，不同的产品特点划分，往往会产生不同的效果。

在面对消费者时，商家推出的产品应该在细分产品和市场的基础上体现出差异化，但是差异化并不意味着颠覆，刻意打造另类的模式，盲目创新。

微小属性策略的核心理念还是迎合市场需求，打造一个让消费者感到舒适且实用的消费品。