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利用损失效应引导消费行为（第1页）

利用损失效应引导消费行为

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心理学家发现人们对于自己将会获得什么收益往往持低估的心态，对于自己将会失去的损失则会高估，即人们常说的夸大自己的损失。

可以说，相比于自己获得的收益，人们似乎更加关注自己将会失去什么，并且对自己的损失更为敏感和担心。

比如，人们在购买产品时，经常会认为自己吃亏了，因为消费者始终认为“没人会做不赚钱的生意”

。

本着这样的想法，他们会对自己获得的收益持怀疑态度，认为自己获得的收益并不多，至少不会对等于自己的付出，而对于自己付出的价钱，会觉得“我付出的钱太多了”

。

这就是损失效应，它在购买产品的场景中比较常见，为了提升成交率，销售员需要想办法提升对方的安全感，提升对方的消费体验，尤其是一些愉快的消费体验。

除此之外，销售员还需要掌握一些技巧，不要总是强调自己会给消费者带来什么，而应该将这种表达方式转化成“如果你不参与这次交易，将会损失什么”

。

将收益转化成损失来强调，无疑可以最大化地发挥出损失效应，从而给消费者制造一些心理负担，并引导他们立即做出购买和消费的决定。

比如，某个负责推荐理财产品的业务员这样介绍自己的产品：“我们最近推出的一款理财产品是高收益产品，预期年化收益率最高能达到11%，这样的产品会在本月推出，名额只有500位。”

可是消费者对于这款理财产品并不重视，他们都觉得业务员的说法可能夸大其词，事实上根本没有这样的收益，所以并不打算投资。

一段时间之后，这款理财产品依旧遭到了顾客的冷遇，这个时候公司不得不更换业务员。

第二个业务员在面对顾客时更换了表达方式：“我们最近推出的一款理财产品是高收益产品，名额只有500个，如果您错过了这一次机会，就会错过获得高收益的机会，这个机会在过去几年从来没有出现过。”

经过一番推荐之后，这款理财产品很快销售一空。

通过强调将会损失什么，正好迎合了消费者做出购买决定时产生的不安全感，这种不安全感有时候会让他们犹豫不决，有时候又会让他们对损失产生不甘的心理。

因此，对损失的强化无疑能够有效帮助消费者下定购买的决心。

损失效应会导致人们过度关注自己即将付出的代价和成本，会关注自己将会失去的东西，考虑到损失可能产生的一些不适，销售员会尽量避免直接告诉消费者不同产品种类花掉了多少钱，而是直接给出一个总价。