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利用损失效应引导消费行为（第2页）

与之前强调损失了什么相比，这里则要尽量避免将损失具体化，避免对损失项目进行细化，而一个简单的技巧就是：坏消息一次说清楚，好消息分次来谈。

比如，有个人去购买套装，结账的时候，销售员告诉顾客说：“先生，您一共消费了2568元。

但是我们会赠送您一条价值100元的围巾，一双50元的袜子，一个150元的挂饰品。”

通过具体的赠品介绍，消费者往往会认为这次购买很划算，尽管赠送的产品并不值钱。

如果销售员在结账时这样说道：“先生，您一共消费了2568元，但是我们会额外赠送一些价值300元的东西。”

又或者说：“先生，您一共消费了2568元，其中外套1200元，羊毛衫800元，裤子568元。

然后我们会送您一些价值300元的礼品。”

在这三种表达方式中，哪一种更具吸引力呢？答案是第一种，在这种表达中，消费的价钱一次性说出来，而享受到的福利则分次说出来，这样不仅会让消费者感觉自己占了便宜（因为东西很多），还会让消费者延长对福利的享受，可以说分次摊开来谈论福利或者优惠，可以让消费者的体验更加具体，时间也更长。

同样是享受了300元的优惠，单纯的一句话带过无疑会降低消费者的体验。

有人曾做过实验，让超市业务员将需要赠送的赠品分成两种方案，第一种赠品方案是一个价值830元的电压锅；第二种赠品方案是价值150元的一套碗碟，价值200元的两罐山茶油，价值150元的睡衣，以及价值130元的砧板。

结果在价格透明的情况下，多数人都选择了第二个方案，这里固然涉及“生活用品越多越好”

的思维，但是两者之间的价格相差了200元，这对于追求更多优惠的消费者来说，显然说不通。

更合理的解释就是，优惠和赠品的分次使得消费者产生了更大的满足感。

同样的，在谈论付出的成本和代价时，要尽量将产品的价格一次说清楚，很多时候，消费者不会有“这个产品很贵”

的想法，但如果分次分项目来说，消费者对于产品的价格会有更深刻、更具体的理解，可能会觉得产品的价格有些名不副实，会造成重大的损失，加上他们一旦认为“这也要花钱，那也要花钱”

，就容易反悔。

损失效应完全体现出了消费者渴望以更低成本获得更多收益的心理，在他们看来，只有花更少的钱买更多的东西，整个交易才有意义。

正是基于这种预期，消费者才会经常表现出对损失的过分恐惧。

加上消费者对于产品信息不够了解，他们往往会对产品产生一种不信任感。

这种不信任感无疑会影响到他们在消费中的决心，并且不利于销售员销售工作的展开。