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合理利用目标趋近效应（第2页）

如果人们支付的价格为196元，那么可能就会在销售员的建议下多消费4元，凑成200元。

这就是典型的整数思维，即人们会有意无意地倾向于达到一个归整的状态，尤其是当支付的钱越多时，越容易被这种思维影响。

相比于整数思维，目标趋近效应或多或少也有这样的情况，即人们在追求目标的时候，会倾向于追求那些更能够让人感觉到整体性的目标。

继续以Uber公司的系统提示为例，假设司机每天的营业额为270美元，那么Uber公司通常都不会发出提醒“你离271美元只差1美元了”

，或者当司机的营业额达到500美元后，不会提醒司机需要完成503美元或者504美元的目标。

一般来说，系统的提示更加接近于一个大整数。

目标趋近效应是一个比较高效的心理策略，销售员可以采取多种不同的方式来实施这个策略，除了直接提示某个可实现的目标之外，还有其他一些常见的使用方法。

比如，在很多超市和商店里会出现这样一些打折促销活动：购满500元，送50元礼包。

或者强调消费金额达到1000元，就会成为公司的会员，不仅可以享受折扣服务，还会获得1000积分，这些积分可以兑换商品。

通常情况下，当消费者的消费金额接近优惠数额时，销售员就会提醒他们：“您只要再消费50元，就可以享受到我们的优惠服务了，您看看花费这么点儿钱就能够获得礼包，还是比较划算的。”

在面对大礼包的**时，很多消费者都容易心动，因为他们会意识到自己只要再多花一点点钱就可以获得优惠的资格，而优惠之后获得的好处是远远大于自己此时付出的这些成本的。

在这里，目标效应的作用机制在于人们对再次付出的成本与这种付出带来的利益之间进行衡量后会做出一个更优的选择。

还有一种情况，有些目标趋近效应更像是一个诱饵，顾客未必能够完成任务，但是销售员愿意提供这样一个机会和念想，引导消费者不断做出销售行为。

比如，许多零食中都会放入一些卡片，如梁山一百零八条好汉、黄金圣斗士，或者是某些图片和数字集成卡。

商家会明确在包装上标注，集齐一百零八条好汉将会获得什么奖励，集齐什么汉字或者数字会获得几等奖。

对于很多喜欢吃零食的人来说，这是一个**。

一般来说，商家会大量设置一些出镜率很高的卡片，方便消费者快速搜集，许多人往往很快就能集齐90张或者100张梁山好汉的卡片，他们会意识到自己很快就能够完成任务。

也正是因为如此，许多购买零食的人的动机从原本想要吃零食转变成搜集卡片获奖。

但问题在于商家永远都懂得制造难度，他们会特意少设计一些图片。

比如，在梁山一百零八好汉当中，可能有少数重要人物的卡片只有很少的几张，这样消费者就会长时间保持这种集齐一百零八人的欲望，他们会始终保持“我就快成功了”

的心理状态，而商家则因此极大地促进了产品的销售。

目标趋近效应在各行各业中都可能会存在，而且往往是以各种形态存在。

在销售行业中，它的应用更为丰富，手段也更加多样，销售员通常会借助这个效应来激发消费者的欲望，引导顾客购买自己的产品，从而促进销售额提升。