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明确销售活动中的双方定位（第1页）

明确销售活动中的双方定位

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在销售工作中，销售方和购买方之间的关系是一种简单的供求关系，在这种供求关系的背后，实际上是双方的一种互补，一方需要出售产品，另一方需要利用这些产品。

所以，一个正常的销售过程必须是买卖双方需求上的互补，这种互补主要建立在明确的定位上，即销售方是什么，需要出售什么，能够提供什么，而购买方是什么，需要什么，适合什么。

只有双方都明确各自的定位，整个销售才能顺利推进。

但是在很多时候，购买方和消费者并不清楚销售方是什么，能够为自己提供什么，也不清楚自己是什么，以及需要什么。

这种模糊不清的定位使得他们常常会在消费时做出错误的判断，不仅如此，销售员也会因此而陷入“销售困难”

的境地。

正因为如此，越来越多的销售员不仅仅关注自己的产品和服务是否到位，更加在意的是如何让消费者认清品牌，认清他们自己，即帮助消费者了解“我是谁”

及“你是谁”

。

“我是谁”

指的就是销售员或者商家的定位，以及在销售中扮演的角色。

通常情况下，消费者并不一定清楚产品的真正定位，不了解产品的性质，不了解品牌的价值，也不明白销售员所扮演的角色及作用，不清楚销售员和产品能够带来哪些改变。

销售员要做的就是更好地展示自己的形象和定位，让消费者形成一个固定的、美好的品牌印象。

比如，索尼公司宣称自己是让人心想事成的“魔法师”

，为了展示和强化这种定位，索尼公司在2017年推出了高科技互动项目“魔法师开发研究所”

。

其中有测试消费者灵力的“想子”

（人体发出的非物质粒子能量）暗室，有测试消费者知觉的试验区，还有用于测试消费者是否拥有魔法师天分的真实版手枪型CAD试验区，这些互动项目的展开，无疑体现出了索尼公司的“魔法师角色”

，它可以给消费者带来不一样的体验。

肯德基公司一直都认为自己是工薪族的超级饭馆，在广告宣传中，它也尽量向消费者传达这样一种经营理念和角色定位。

在各式各样的广告中，肯德基都会强调两点，一点是便宜划算，这一点完全符合工薪阶层的经济条件；另外一点就是快捷方便，无论是工作时的就餐，还是和家人、朋友就餐，肯德基都能够兼顾时间安排。

不仅如此，肯德基也非常注重口味的宣传，以便区别于其他快餐店，同时向消费者尤其是工薪阶层强调一点——“我们的食物虽然实惠，但是口感口味一点也不差”

。

有关“我是谁”

的宣传和介绍，往往都以强调产品和品牌的优势、特色为要点，毕竟消费者不可能认识所有的产品和品牌，掌握所有产品和服务的信息。

在信息不明确的情况下，他们的消费举动将会失去规律和针对性。

因此，商家和销售员必须想办法主动介绍自己，帮助消费者形成一个更加稳定的品牌形象。

“你是谁”

指的是帮助消费者了解自己的消费模式及适合的产品，定位自己的角色。