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明确销售活动中的双方定位（第2页）

消费者不了解自己的爱好，不了解自己真正适合什么样的产品，不了解自己真正需要什么样的产品来包装自己。

比如，很多人觉得自己适合穿职业装，一直排斥长裙，销售员可以在评估和分析穿着之后，给出自己的意见，并建议对方尝试一下长裙，然后经过一系列的装扮，消费者最终可能会发现自己最适合穿的就是长裙。

耐克公司多年以来一直强调巨星效应，它签约的代言人都是乔丹（NBA最佳篮球运动员）、伍兹（伟大的高尔夫球手）这一类超级运动员，但是这些明星有时候难免会让人觉得距离太远，虽然明星效应会为耐克带来更多的收入，但是整个耐克品牌给人的感觉就是，“消费者都是冲着乔丹和伍兹这一类人去的，而不是因为耐克能够给他们的生活及运动带来一些本质上的改变”

。

发现这个问题之后，耐克意识到自己不仅仅需要向消费者展示“我是什么”

（一个超级球星代言的高档品牌），还需要激发消费者对于运动的渴望，需要告诉消费者“你们是什么”

。

为了达到这种定位消费者的效果，耐克推出了史上最经典的广告之一“Justdoit”

，这条广告的核心不再是超级英雄，不再是那些超级明星，而是将产品代言定位在普通消费者身上。

耐克开始在跑步鞋的广告中宣传普通人的英雄情结，强调每一个人都是英雄，只要“Justdoit”

，这句话可以理解为“坚持这样做”

“不妨试一试”

“它是我的选择”

“这就是我的成功之道”

等。

很显然，耐克为每一个热爱运动的人定义了角色，“你们就是英雄，你们将会无所不能，你们也可以开创人生的辉煌，成为各自生活领域的超级巨星”

，当然前提是“你必须拥有一双耐克鞋”

。

这条广告一经播出就赢得了千万消费者的认可，他们纷纷受到了感染，并且真的尝试通过购买耐克鞋来提升和完善自我的形象。

——这件产品适合我吗？

——我应该穿什么款式的衣服？

——我每一次的风格都不一样。

——我感觉自己用这些化妆品很别扭。

——我不清楚这些东西对我是否有用。

——我不知道该如何在这些产品中做出选择。

——每一次都是别人帮我选的，我应不应该接受别人的推荐？

当人们出现以上几种困惑时，往往意味着他们无法找到自己的定位，他们不了解自己是什么人，适合什么产品，也不清楚自己应该以什么角色和形象出现，自我定位的模糊不清无疑会导致他们出现混乱的消费行为。

这个时候，销售员要做的就是帮助他们理清头绪，帮助他们挖掘消费行为背后的重要线索，找出那些有价值的产品消费信息，从中寻找个人与产品的匹配度，并重新定位消费模式和消费品。

在必要的时候，消费者需要挖掘出消费者身上未知的那一面，同时想办法帮助消费者弄清楚“我可以变成什么人”

，这对任何人来说都是生命中的一个大工程，而销售员可以从消费领域来定义每一个消费者的角色，尽量帮助他们重新认识自己、挖掘自己、改变自己、拓展自己。

当销售员能够有效展示自己，并为消费者提供明确的定位时，就可以更加轻松地说服消费者购买自己的产品。