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运用短缺原理设定合理限制（第2页）

事实也证明了这一策略的成功，这家酒店每天都吸引了大批消费者，酒店生意每天都很火爆。

短缺原理是销售中惯用的策略，一般来说，短缺原理的运用包含了几种常见的情况，上面的两种情况是资源限制，或者说产品限制，简单来说就是通过对销售产品进行数量上的限制，人为地制造供求不平衡的关系。

由产品限制衍生出来的就是顾客的限制，通过对顾客购买资格的限制，同样可以制造供不应求的市场状态。

有家玩具商店会明确设定购买资格：仅限7岁及7岁以下儿童购买，父母想要代孩子购买玩具，必须亲自带领孩子一同前往购买。

很多人认为这样的要求会赶走很多顾客，导致客源流失严重。

事实恰恰相反，实施这种经营模式的商店生意非常红火，每天都有很多谎称7岁以下的孩子在父母陪同下前来购物。

这家商店也得以发展出20多家分店。

通常情况下，产品和顾客的限制只是为了让相关产品产生更大的品牌效应，或者说让相关产品获得更多的关注。

毕竟当产品或者顾客被限制之后，人们通常会产生一种“我可能无法获得这些产品”

的危机感，尽管这种危机感有时候听起来非常荒谬，但它的确是存在的，并且经常左右人们的心理活动。

还有一种常见的模式就是信息限制，销售员在出售产品的时候，或者出售产品之前，会适当对相应的产品信息进行限制，使消费者无法获得足够的信息来做出是否应当购买的判断与决定。

在这一方面，苹果公司做得非常好，许多苹果品牌的拥护者都会发现这样一个现象，每次当苹果公司准备发售新产品时，网络上都会出现一些有关新产品的信息片段，如产品的具体形状（通常很模糊，而且可能是没有装机时的内部图片及一个简单的外壳模型），产品的功能介绍（一般都是介绍一些新功能或者一些强化版的功能，而这些功能介绍并不确定，一般带着一些猜测）。

这些信息往往都有一个特点：模糊。

其中不乏一些网友的臆测，但也不完全是毫无根据的，总有一些信息是真实的。

苹果公司就是利用这种宣传方式简单地介绍自家的产品，通过适度的信息限制来引起消费者的关注——消费者总是想要透过这些真假难辨的信息片段来了解新产品的全貌，而这也直接让他们产生了更为强烈的购买欲望。

相比于产品和顾客的限制，信息限制是为了营造一种神秘感，为了影响消费者对产品信息的判断，而这种判断一旦出现误差，就会影响消费者在购买和谈判中的行为。

很显然，在整个市场机制和交易法则下，信息成了左右胜局的重要因素。

从某种程度上来说，谁掌握了更多的信息，谁就能在经济活动中占据主导地位。

对于销售人员和消费者来说，情况也是一样的，销售员通常掌握了更多的产品信息，他们不一定会将这些信息拿出来分享，反而会刻意有所隐藏，这样就可以在与消费者的博弈中占据更大的主动权。

无论是哪一种限制，都是短缺原理的运用形式，而运用短缺原理的目的就是在消费者对相关销售情况不能全方位了解的情况下，为自己的销售活动打造更加有利的环境和条件。