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以分享的姿态推销产品（第1页）

以分享的姿态推销产品

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同一家化妆品公司的两个业务员分别接待了一位顾客，在了解了顾客的想法和需求之后，直接向顾客介绍了一款推出不久的明星产品，两个人都希望能够尽快说服自己的顾客购买这款产品。

第一个销售员这样说道：“我自己也用过一些不同品牌的化妆品，有些是保湿的，有些则是修复的，不同的产品具有不同的功效。

像我们目前这一款主打保湿功效的化妆品，是德国今年新推出的产品，它的补水效果非常出色，而且是纯植物精华，非常适合皮肤过敏的人使用。

而这一款更加倾向于修复破损的肌肤，整体上更偏于补救，保湿效果稍微差一些。

市面上可能会有其他一些综合性能比较好的产品，你完全可以了解一下，不过话说回来，每个人都要找到适合自己肌肤保养的产品，这才是关键。”

第二个销售员也简单介绍了自家的产品，但是他更加侧重于对自家产品进行渲染：“这是我们公司新推出的保湿产品，是德国进口的，只要599元，你看看市面上同类型的其他产品，保湿效果不怎么样，价钱普遍在千元左右，打完折也要八九百，没办法和我们公司的产品相比。

我是不建议你买其他产品，就这一款最适合你。

我们自从前两个月推出这款明星产品以来，销量特别好，几乎每个月都要断货，听我的没错，没有比这款更好的产品了。”

把这两个销售员的话进行对比，就会发现一个问题，第一个销售员看起来并没有刻意去推销自己公司的产品，更多时候他只是向顾客分析了各款产品的功能，然后简单介绍了自家的产品，整个过程看起来非常自然，根本没有太多刻意经营的痕迹，看起来就像是一个有经验的人在分享自己的生活经验，在向其他人推荐一些不同选择的产品，没有任何的强制性。

而第二个销售员则是**裸的营销，所有的话题并不是为了介绍产品的性能，不是介绍化妆品与皮肤的关系，而是直接强调自己的产品多么出色，自己的产品非常适合消费者，这种过于主动的销售行为无疑会让消费者感到尴尬和被动，这个时候可能就会引发反感。

两相对比之下，第一个销售员的销售效果可能要好一些，他能够隐藏和克制自己的销售冲动，专注于分享产品信息，这样无疑更容易拉近消费者和销售员之间的关系，消费者会觉得销售员并不是一个只关注产品是否卖得出去，是否赚钱的人，而是一个热心的分享者，是一个会站在消费者的立场来考虑问题的人。

这样的销售员往往会让人觉得“他们所做的一切都是为了消费者享受到更好的产品和服务，而不仅仅是为了赚钱”

。

尽管销售的最终目的还是将产品卖出去，以获得更多的利润，这是商业运营的本质。

但是销售工作的过程可以有多种形态，销售员在追求最终目标的时候，可以采取不同的方法。

分享自己使用产品的心得，分享自己所掌握的产品信息，这本身就是一种更为隐晦的销售模式。

单纯地卖产品和分享产品并不是一个概念，相比之下，卖产品显得过于直接，更像一场交易，或者说只剩下交易的成分。

分享则是一种更为高明的策略，它看重的是一种经验的传播。

分享者不具备强制性，只是为消费者提供更多更好的选择，至于是否要购买，完全取决于消费者自己。

通常情况下，分享者会将产品的一些性能介绍清楚，将一些细节问题展示给消费者，但是他们很少强调自己的立场和观点，更不会强制推荐给消费者，不会替消费者做出消费决定。

很多优秀的销售员更加看重的是分享，在推销产品的时候，全程可能不会出现一句“我建议你选择这款产品”

或者“我们公司的这款产品很适合你”

之类推销产品的话。

他们会以分享的姿态来介绍好产品，会扮演一个贴心小助手的角色，将一些好的产品和服务推荐给大众消费者。

从一开始，他们就将自己的销售工作定位为：为顾客提供多一种选择，让消费者可以拥有更开阔的消费视野和思维。

想要表现出分享的姿态，就要适当隐藏自己过于直接的目的，即不要一上来就劝说消费者购买某种产品，而应该隐晦地谈到消费者的切身需求，然后从这些需求中引申出合适的产品，最后在不经意间将话题转移到自己的产品上来。

大致的模式就是：了解需求——提出解决问题的办法（解决需求的办法）——介绍自己的产品——让对方自己去选择。

在这个流程中，销售员需要处理好一些细节问题，如销售员一定要先了解顾客需要什么，并通过这些需求来引出有关产品介绍的话题，而不是一见面就直接切入正题，谈论产品和服务；销售员不要刻意谈论自己的产品，即便在介绍自家产品时，也要保持谦虚的姿态，同时注意提供两种或者两种以上的不同选择，这是分享者保持公允及提升个人说服力的重要策略；不要替消费者做决定，不要试图过度混淆消费者的判断，出色的销售员会尊重消费者的任何选择和决定，不会刻意去施加压力。

总而言之，销售员需要表现得更加自然一些，扮演好一个能够提供各种好的建议，而不仅仅是提供产品的角色。