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循序渐进逐步挖掘消费者需求（第1页）

循序渐进，逐步挖掘消费者需求

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有人曾经向著名的推销训练大师汤姆·霍普金斯请教如何接近客户，汤姆·霍普金斯给出了自己的建议，那就是运用NEADS法。

这是一套他在工作生涯中总结出来的非常实用的销售方法，也是一套有效的心理引导方法和沟通方法。

N（Now现在），指的是了解对方（顾客）现在所拥有的东西，如对方拥有的消费经历、惯用的消费品、职业经历、手里的资金、消费习惯和消费模式等。

对于消费者当前的相关信息都应该仔细询问，尽可能获得顾客的第一手资料。

这些资料可以为销售活动奠定基础，确保销售员可以找到话题对症下药。

E（Enjoy享受），主要是指顾客当前所使用的产品、所享受到的服务是什么样的，自己对于这些产品和服务有什么感想，具体的购买标准和判断原则是什么。

了解顾客所享受的东西，有助于挖掘他们背后隐藏的消费行为模式和兴趣点，从而找到消费规律，这样一来，销售员就能够知道自己应该将注意力放在哪些点上。

A（Aspiration意愿），主要是指顾客对于消费的期望，这种期望是他们在所使用产品和服务中总结出来的。

由于有了比较丰富的消费经验，他们知道自己需要什么，知道产品最缺乏什么。

销售员应当积极主动了解顾客的意愿，挖掘对方深层次的需求，从而做出调整，保证自己的推销工作可以达到对方的期望。

D（Deaker决策者），销售员应当明确谁才是最后的决策者，这是确保顾客能够购买产品的关键环节。

毕竟当顾客表现出购买的需求和意愿时，不一定会下定决心购买产品，原因就在于他们可能并不是最终的决策者，他们不具备购买产品的决定权。

就像一些孩子看中了耐克篮球鞋一样，他们虽然具有强烈的购买意向，但是最终的经济大权掌握在父母手中，父母才是决定他们能否购买篮球鞋的决策人。

为了避免自己的销售行动前功尽弃，销售员需要找出最终的决策者。

S（Solution解决方案），主要是指销售员向顾客允诺会带来什么样的服务和体验，以确保顾客可以更加放心地使用产品或者享用服务。

许多消费者可能会对自己用过的产品提出一些质疑，会对产品的某些性能产生一些纠结和不满的心理，销售员需要给出一个解决问题的方案，这样才能有效稳定和强化顾客购买产品和服务的决心。

如果对这几个环节进行分析，就会发现NEADS本身就是一个循序渐进、环环相扣的销售过程，每一个销售环节都是建立在其他销售环节的基础上的。