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循序渐进逐步挖掘消费者需求（第2页）

销售员不要一开始就询问顾客想要购买什么产品，或者忙着推销各种产品，而要花点儿时间联络感情，做好最基本的沟通，搜集必要的信息。

当双方之间的关系比较稳定的时候，可以针对性地将话题转移到消费上来，并引导对方说出内心的需求，之后再确定决策者，并提供解决方案，所有的流程都是为了引导顾客向产品靠拢。

销售员要做的就是保持耐心，一步一步引导消费者说出自己的想法，表达出消费的相关信息，而这些信息能够带来更好的指导效果。

比如，某个手机销售员可以和进店的顾客聊一聊各种生活话题，了解对方的年龄、工作、家庭、经济条件等，看看对方平时喜欢使用什么样的手机，包括手机的品牌、性能和外形等。

掌握了第一手的信息之后，销售员可以询问对方喜欢这些产品的理由，从而精准掌握对方的兴趣点。

不仅如此，销售员还需要认真倾听顾客有关手机的一些看法，尤其是自己所使用的手机的看法，如手机的蓄电功能、质量、外观、运行速度和内存等，其中有关手机的不满和期待需要格外关注。

当了解顾客对手机的期望时，销售员可以试探性地询问对方“是否给自己买手机”

“是否现在就要购买”

，明确对方是不是可以为自己喜欢的产品埋单。

当把握好最终决策者之后，销售员就可以针对顾客之前使用的手机的一些瑕疵进行解决，介绍一款能够弥补这些缺陷的手机，从而进一步抓住消费者的心。

在日常工作当中，很多销售员往往会将关注点放在自己的产品上，一心想着如何将产品推销给顾客，想着如何让顾客接受自己的产品，却没有想过如何迎合顾客的需求，提供一款他们心仪的产品。

通常情况下，在迎接顾客进门时，常用的话语就是“你想要买点儿什么”

“我觉得这件衣服挺适合你的”

“你想要试试这个产品吗”

，这种过于主观的营销方式往往会让消费者产生抗拒和厌恶心理。

对于销售员来说，一切必须以消费者为主，必须围绕着消费者的需求来转动，他们必须抛弃过去那种“自己有什么卖什么”

及“有什么消费者买什么”

的过时理念。

每一个消费者都有自己特定的需求，销售员要做的就是通过沟通逐步挖掘这些需求，然后找到更合理的销售方式来说服对方。