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塑造体验式消费模式（第1页）

塑造体验式消费模式

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在过去，功能性消费一直是主流，人们在购买产品时，往往看重的是产品的具体功能，而不在乎什么品牌，就像人们需要买水桶一样，看重的是塑料水桶、不锈钢水桶，或者是木桶哪个更加好用耐用，而不是看重品牌。

买手表的时候，主要看重它是否能够准确报时，而不是看它是否是国际名牌。

在物资缺乏的年代，功能性消费一直都是大众消费的主要模式，人们会按照实际的生活需求选购产品。

随着社会的发展，商品门类越来越丰富，这个时候，消费者的选择越来越多。

这种情况下，消费者会尽量选择更好的品牌，因为好的品牌，其产品更有质量保证，或者更能显示出自己的消费档次。

可以说在追求品牌效应的消费阶段，消费者开始追求品牌的价值及精神上的一些享受。

为了制造品牌效应，很多品牌公司会千方百计打广告，因此这一阶段的广告正式进入爆发期和膨胀期。

不过，对于品牌的盲目追求往往会导致一系列的问题，人们发现自己会被一些广告带偏。

许多产品广告虽然做得很不错，但是使用效果并不好，为了避免被那些形形色色的广告宣传误导，避免在一些不熟悉的品牌上栽跟头，消费者更加期望能够提前了解产品的性能和服务。

正因为如此，产生了体验式的消费模式，这种消费模式主要侧重于提前对产品进行体验，消费者可以在不了解产品和品牌的情况下先行体验产品，保障自身的消费权益。

现如今，有很多商店会设置一些体验区域，消费者进店后不用着急购买产品，不用费尽心思去各个信息渠道了解产品信息，只要去体验区域尝试一下产品即可。

比如，食物好吃不好吃，直接先尝一尝，如果不好吃可以不用购买；衣服好不好可以不用买来体验，直接到店里先试穿一下；手机好不好用可以去体验店先体验一番，再决定是否购买。

有家美食店进驻东北，可是开张之后生意很不景气，尽管店家一直都在大力做宣传，甚至在地方电视台打起了广告，但是效果并不好，消费者寥寥无几。

店家努力分析，发现真正的问题在于自家的美食店起源于南方，做的都是一些南方的糕点，而北方人尤其是东北人并不喜欢南方的小点心，也不了解这些小点心，文化上、地域上的差异使得他们对这家美食店并不关心，而并非因为点心不好吃。

分析清楚原因之后，店家开始制定吸引顾客的策略，最终店家决定打一个现成的广告，让顾客进店免费品尝食物，每一个顾客在进店消费之前都可以免费品尝自己挑选的食物，然后再决定是否消费。

此举很快让那些对该美食店持质疑态度及犹豫态度的消费者打消了顾虑，纷纷进店品尝，结果他们发现这家美食店的食物非常美味，与东北的其他美食店完全不一样，因此很快就成了这家美食店的忠实顾客。

而美食店也凭借这一策略打开了销路，在东北地区站稳了脚跟。

同样的商家和销售员往往会采取不同的销售模式，给予消费者不同的体验模式。

一些商店会推出更长时间的免费体验服务，如免费体验三天，三天之内如果有质量问题可以随时更换，觉得不合适也可以直接退货。

有一些商家会设定消费金额，如消费金额高于50元时，可以免费品尝食物（这是一种成本控制）。

还有一些商家喜欢采取买一送一的方式，在消费者购买某产品之后，会赠送一些产品让消费者体验，期待消费者下次可以购买这类附赠的产品。

提前体验是一种非常受欢迎的消费方式，对于消费者来说，这意味着一种新的生活模式，相比于功能性消费模式和品牌消费模式，提前给予顾客体验的机会，无疑给了顾客更大的选择权和决策权，顾客可以在消费之前获得相关产品和服务的第一手资料，然后依据掌握的资料和信息做出判断，决定自己是否购买这些产品和服务。

在整个体验过程中，消费者可以依据自身最直观的体验来做出决策，他们会坚定地认为自己的真实体验是进行决策的关键。

一般来说，经过体验之后，消费者都会认为自己掌握了产品的大致信息，认为自己可以轻松做出决策。

其次，他们会认为既然商家和销售员能够大胆地提供体验的机会，必定对自己的产品质量非常自信，而这份自信无疑会让消费者感到放心，可以说很多人在还没有体验产品和服务时，就已经对这些产品和服务产生了浓厚的兴趣。

如果仔细观察，就会发现，那些提出提前体验销售模式的商家，往往有着不错的品牌效应，他们对自己的产品质量和服务水平非常自信，而这种自信往往会感染消费者。

相反的，如果某产品做得不够出色，既没有什么特色，也没有什么吸引力，那么可能就不会贸然采取这样的方式来抓住顾客的眼球。

此外，当消费者体验产品之后，依据承诺一致原理，他们通常更容易产生购买产品的动机。

有人做过调查，在那些体验式的消费中，消费者最终掏钱购买产品的比例很高。

相比于其他销售模式，给予顾客提前体验的机会其实就是在赢得消费者的初级承诺，这种承诺很大程度上会影响消费者的消费行为。