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突出产品使用价值（第1页）

突出产品使用价值

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有个医疗器械推销员在各家医院门口晃**了几个月，也没能卖出几台产品，他觉得非常沮丧。

有一天，他找到朋友诉苦，朋友当场问他：“你卖的是什么？”

推销员回答说：“医疗器械。”

朋友接着问：“主要用来做什么？”

“主要用于心脏手术。”

“那么它的性能怎么样？”

“它是德国最新高科技产品，功能强大，可以有效提升手术的效率，节省医务人员。”

朋友接着问：“你能说说医院在使用这些产品后，具体会获得什么样的好处吗？”

推销员回应说：“它可以帮助医院减少30%的心脏手术医疗事故，每场手术还能减少3名手术人员，从而节省几十万的成本。”

朋友笑着拍了拍推销员的肩膀说：“所以这才是你应该推销的东西，而不是那些冷冰冰的医疗器械。”

在销售的时候，很多销售员将注意力过度集中在产品本身，一个面包、一台电脑、一台洗衣机、一栋房子、一辆汽车……他们更倾向于将产品的特性和优势展示出来，却忽略了销售中最重要的一点：顾客购买和消费产品的本质是对产品价值的一种需求。

比如，顾客买房子主要是为了解决居住问题，或者考虑房子的升值空间和投资空间，世界上的房子有千千万万，消费者凭什么购买你的房子而不是其他人的房子呢？因此，展示产品的价值，或者说使用价值才是最重要的。

一个普通的销售员可能会专注于销售自己产品的优势，而优秀的销售员出售的则是一种价值，因为他们知道顾客真正需要的不是产品的特性，也不是产品的优势，而是产品的价值和好处，即产品能够给他们提供什么东西。

销售员在推销自己的产品时，不要总是强调产品的优势是什么，强调自己的产品的性能怎么样，能够带来什么帮助。

比如，在20世纪90年代及21世纪初期，贝尔实验室一直都在加大力度进行创新，在研发新产品、新技术方面投入了巨额资金，它也确实生产出了很多技术出众且性能十分优秀的产品。

很多人都知道贝尔实验室的产品非常出色，而贝尔实验室也一直都在宣称自己的产品具备什么技术优势，可是在面对消费者时，产品的销售却很乏力，甚至它所在的朗讯公司很快因此而陷入困境，由于长时期无法打通市场，这家公司渐渐消失在主流市场当中。

很多人对于朗讯公司在短时间内走向衰落的事实感到不解，毕竟这是一家以技术见长的公司。

正因为朗讯公司过分看重技术，过分看重自身的技术优势，而忽略了对产品价值的推销，以至于消费者在面对朗讯公司的产品时始终保持疑惑——这些产品究竟有什么用？能够带来什么？我究竟需不需要这些产品？当疑惑产生的时候，朗讯公司已经失去了说服消费者的基础。

从经济学的角度来分析，买卖商品的本质就是价值交换，即买方用钱来交换卖方的产品价值。