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突出产品使用价值（第2页）

在这种交易中，产品本身只是一个价值和功能的载体，就像馒头是用来充饥的，汽车是用来出行的，钢琴是用来娱乐身心的，换成其他的产品，一样可以用来充饥，一样可以用来出行或者娱乐身心。

可以说真正的核心就是价值需求，消费者真正在乎的还是价值，如果销售员没有强调这一点，没有突出这一点，那么消费者往往很难对冷冰冰的产品数据产生太多的兴趣。

从心理学的角度分析，每一个人的行为都具有趋利倾向，人们往往更加关注那些对自己有利的东西，换句话说，一件东西是否能够吸引人，首要的一点就是它能否带来好处。

这一点在买卖关系中同样存在，只要产品能够带来实际的好处和价值，那么消费者往往很容易被说服。

而且人在很多时候都保持一种感性的状态，他们的行事风格也带有感性认识，在购买产品的时候，这种感性认识会更为明显，有时候他们并不在乎产品有多么出色，而是在乎这些产品会给自己带来多少价值。

当他们意识到自己可以从某个产品中获益，那么就很有可能下定决心购买这个产品。

相反的，如果顾客意识不到这一点，或者并没有从中了解到自己将会获得什么好处，买卖则难以达成。

正因为如此，销售员在推销产品的时候，必须在价值方面展示得更为明确一些，必须将产品性能、优势转化成效果和利益。

比如，销售员在出售自己的葡萄时，不要总是强调它含有多少维生素和营养，而应该重点讲述它补气血、通小便、软化血管、抗氧化衰老的功效，这样消费者就很容易对葡萄产生兴趣。

在必要的时候，对产品的价值进行细节化描述，或者也可以对其进行场景化描述，运用一些现实案例和故事来强化产品带来的好处，以此来提升说服力。

比如，告诉对方某人吃了这款葡萄之后，脑血栓好了很多。

从某种意义上来说，强调产品价值其实就是强调对消费需求的把握和满足，想要了解这一点，可以从下面的案例中获得启发。

有个卖帽子的人在面对不同的顾客时，都可以将自己的帽子卖出去，而且他从不夸耀自家的帽子多么好。

比如，当一个长发飘飘的女孩从店门口经过时，他立即叫住了对方，女孩知道对方想要推销帽子，于是连忙摆手说：“我的头发很好，没有必要戴帽子。”

卖帽子的人笑着说：“你的头发的确很漂亮，不过最近天气非常干燥，风沙也多，这样的天气很容易让**在外的头发干枯开叉，而且也容易弄伤头皮，这样对头发反而不好。”

女孩子听了，就买了一顶帽子防风沙。

接着他又拦住一位开始秃顶的中年男子：“先生，我这有一些不错的帽子，非常适合您，有兴趣的话就进来看看。”

男子有些尴尬地说：“我想我用不着你的帽子，看看我的头发就知道了。”

卖帽子的人微笑着说：“正因为如此，你才需要戴帽子，这样别人根本不知道你的头发怎么了。”

中年男子听了觉得有道理，也买下了一顶合适的帽子。

在面对不同的顾客时，这个销售员始终没有像其他人一样，执着地介绍帽子的样式、质量和面料多么优质，而是强调帽子可以为对方带来什么好处，这才是一个优秀销售员应该具备的技能。