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掌握表达技巧锻炼表达能力（第2页）

因此，我们想让他人完全理解自己的语言时，一定要引用他人的经验才行。”

在这里，作者谈到了“经验”

问题，而这个经验就是针对不同的人的语言模式所展开的谈话方式，即平时所说的见到什么人就说什么话，一切要懂得灵活应变，不能说一些超出对方认知范围、理解范围、感知范围的事情，不能说让他人理解不便的话。

很多销售员介绍产品的时候也会忽略对他人经验的理解和感知，无论面对什么样的消费者都采取同样的表达方式，这样就容易引起很多消费者的反感和困惑。

一个最简单的例子就是销售员介绍AR产品时，如果面对的是一个AR产品的发烧友，自然可以直接说：“这是一款非常好的AR产品，它的AR技术已经非常成熟了。”

如果面对一个对相关产品和技术一概不知的老人时，直接介绍“这是AR产品”

就容易让人疑惑不解，对方也无法轻易被说动。

无论是框架效应还是按照他人经验说话，其本质都是要求销售员注意沟通中的表达方式，虽然表达的内容是一样的，但是表达方式的不同，往往会让他人感知到不同的效果。

很多销售员并不会注意这一点，认为自己只需要将一件事情说清楚，将相关的产品介绍清楚就行了，殊不知信息的接收和接受还在于对方的心理感知，不恰当的表达往往会让人感到不适，或者容易刺激到他人的情绪，影响他人的判断。

优秀的销售员应当具备出色的表达能力和沟通能力，应当把握好彼此之间的沟通关系。

推荐产品的时候，销售员应当注意自己的措辞和语气，不仅仅要清楚地介绍产品的性能，强调产品的优势，同时也要避免引起他人的误会，避免给他人带来不信任感或者不适感。

可以说合理的表达实际上包含了两个方面的内容，第一个内容就是有效推荐自己的产品，并让对方接受自己的产品，这里主要涉及的是如何描述产品的性能，如何推销产品的特色，确保产品的特色可以最大化，确保产品的利润最大化。

第二个内容是自我形象的展示，简单来说就是尽量避免和对方发生冲突，在沟通中展示出良好的个人形象，让双方在一种和谐的氛围中展开对话。

比如，当顾客对产品和服务提出质疑或者做出不是很合理的判断时，许多销售员喜欢当面否决顾客的想法，“你的想法是错误的，你所说的那款产品可不算好，它的性价比不高，在国内市场也不算有名”

“我工作了这么多年，对产品多少还是比你了解一些，你谈到的那些问题并不正确”

。

相比于消费者，销售员和商家的确占据更大的信息优势，但这并不意味着就可以依据优势指出顾客想法上的错误，纠错甚至争执并不能真正产生多少说服力，反而容易招致顾客更多的反感。

相比之下，优秀的销售员懂得迎合顾客的想法说话，他们会顺从顾客的观点，然后巧妙地引出自己的想法和见解：“是啊，你说的话很有道理，这的确是该款产品的一个缺点，不过，在其他方面，这款产品的性能还是不错的，而且价格上也有一定的优势，因此还是一款值得入手的产品”

。

有时候即便双方存在很大的分歧，甚至双方的想法完全相反，商家和销售员也不要急于证明自己的观点是正确的，更没有必要直接指出消费者的错误，而应该以倾听的姿态来面对对方，然后为自己的表达奠定良好的沟通基础。