格格党

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将话题聚焦于消费者（第2页）

。

前一句话重点表达的是“我能带来什么”

，“我”

是施力一方，“消费者”

是受力一方，一切都是以“我”

为中心的，所有的销售流程都从“我”

这儿展开，并且以“我”

的标准和能力为基础。

而后一句话表达的意思是“你需要什么，我会尽量满足什么”

，虽然内容和前面的差不多，但是效果截然不同。

这句话更加凸显出了消费者的“绝对核心位置”

，而销售员扮演的是服务者的角色，它强调的不是销售员拥有什么，而是强调“你需要我为你做什么”

“你需要从我这儿获得什么样的服务”

。

——“我们是最好的销售商，我们拥有最好的产品和服务”

与“我们的服务宗旨就是，在满足顾客需求的前提下，为顾客提供最好的产品和服务”

。

前一句话侧重表达自己的产品和服务优势，但是这种优势本身就是一种主观描述，真实性及可信度有待检验，或者可以说只不过是商家的一种宣传口号而已。

而后一句话看重的是一种服务态度，它侧重表达的是“服务”

，是对顾客需求满足的一种尊重。

相比于前面一句话，后一句话更加人性化，也更具吸引力，消费者对品牌的印象也会更好一些。

——“我建议你们购买这款产品，它会带来截然不同的享受”

与“对于你们来说，这是一次未来投资（自我投资）的机会”

。

前一句侧重讲述产品带来什么，以及销售员对它的推荐，这依然显得过于主观。

后一句则从消费者的角度来看待购买行为，认为购买这个产品还是自我投资的一次机会，对消费者非常有利，因此需要好好把握住这样的机会。

把表达的关注点放在顾客身上，这是销售和宣传的一个重要诀窍。

对消费者来说，他们渴望获得更多的尊重及更多的选择权和主动权，渴望自己的诉求可以引起销售员的关注，而不是一味听从销售员的一面之词。

从心理学的角度来说，他们更希望成为销售中的主角，尽管他们常常是主动发出购买请求的一方。

在新的销售环境和销售文化中，消费者的主动性正在不断增强，企业或商家为了尽可能吸引消费者的关注，需要不断强化自己的表达能力，重点提升自己的表达水平。

要知道，在过去很长一段时间内，商家始终处于绝对的掌控地位，他们的发展目的就是自己的生意越做越大，关注点也在于如何宣传自己的优势。

而随着消费者地位的提升及销售模式的转变，商家和销售员在工作中需要围绕着消费者来转动，这种焦点的转移正好符合了消费心理的变化和发展趋势。