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善用喜好原理消除陌生感（第1页）

善用喜好原理消除陌生感

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有家公司多年来一直致力于销售化妆品，可是销售成绩并不理想，人们更喜欢购买一些自己习惯使用的品牌，为了改变这个局面，公司多次更换营销负责人。

在公司发展的第五个年头，一位新上任的负责人提出了一个新的销售方案，建立以家庭聚会为单位的销售团队。

简单来说，就是寻找和培养一些没有正式职业的家庭主妇，让她们担任销售团队的主力军，这些家庭主妇的任务就是借助朋友之间的家庭聚会来宣传自己的产品。

事实上，相比于男人，家庭主妇的先天优势在于她们更容易产生一些琐碎的话题，而且她们更容易放下面子向亲人、朋友推销化妆品。

虽然很多人对此感到反感，并产生抵触情绪，可是当她们参加这一类聚会时，通常都会掏钱购买产品。

原因就在于所有的人一旦进入聚会的社交圈，就会产生“这是我最要好的朋友和邻居”

“这是我最亲的亲人”

这一类想法，她们通常都不忍心提出拒绝，愿意花费一点儿小钱来继续维持社交圈的友谊与信任。

在很多时候，人们发现自己会被社会关系影响、牵绊，甚至被这些关系左右，在一个依赖情感和关系来维持的社会体系中，人们对于社交关系、社会关系的抵抗力并不高，而这就会成为销售员把握的一个突破点。

比如，上面的例子其实就是消费者的喜好原理在发挥作用。

所谓喜好原理指的是人们在面对自己认识或者喜欢的人时，缺乏拒绝的能力，当对方提出要求时，人们通常都会顺从这些要求。

喜好原理实际上就是对社会关系尤其是亲朋好友关系的合理开发，相比于对社会关系的利用，对社会关系进行开发的说法似乎更为得体。

毕竟整个社会就是以人际关系的关联性和复杂性为基础来运转的，人们的社会活动都是在人际关系的基础上进行的，没有人完全独立于社会生活之外，也没有人可以脱离其他人而单独存在，人们的行动或多或少都会影响到其他人，同时也受到其他人的影响，可以说人与人之间或多或少都存在一些连接。

商家或者销售员要做的就是想办法让这些社会关系的使用率最大化，最大限度地开发和发挥这些人际关系的能量。

而开发和动用人际关系的最直接方式就是选择那些更为稳定的社会关系，如朋友、亲人、爱人、同学及邻居，这些社会关系的稳定性、和谐度比较高，人与人之间的关系往往不会因为外在环境的变化而受到影响，因此是非常理想的销售传播渠道。

有人曾做过类似的调查，结果表明人们似乎更容易受到亲近之人的消费观念的影响，他们要么选择顺从亲近之人的消费观念和消费模式，要么选择从亲近之人手中购买产品。

像银行理财产品的推出，证券公司的业务办理，往往就是业务员从亲人朋友这儿入手。

当然，任何事情都必须划定一个范围和限度，不能无休止地利用亲人、朋友关系进行产品销售，频率太高的话可能会影响彼此之间的感情。

其实，喜好原理不一定直接发生在朋友或者亲人身上，销售员同样可以借助亲人或者朋友关系，影响和说服第三方的客户。

比如，有个卖家具的商人经常会搜集一些客户的资料和信息，然后按照信息寻找与客户相关的一些朋友的信息，并将这些人当成销售的对象。

在面对客户的朋友时，他常常有一套类似的说辞：

“您好，请问是张先生吗？我是林先生的朋友，是一个家具销售人员，他上次和我聊起过您的情况，并且说您似乎想要买一套桌椅，所以他多次招呼我上您这儿来问问。”

“我记得您好像参加过上周末的那次聚会，您一定是王先生的朋友吧，王先生多次向我聊起并推荐过您，所以我今天厚着脸皮登门拜访来试试运气，看看您需要点儿什么。”

“在过去的几周时间里，您的朋友徐先生一直都在积极劝我来您这儿，考虑到我的工作，真的给他增添了不少麻烦。”

通常情况下，当人们得知销售员和自己的朋友关系密切，而且还获得了朋友的数次引荐，自然不希望让朋友失望和难堪，何况这些产品也得到了朋友的验证，因此往往会购买相关的产品。

这种销售模式其实也是建立在亲人、朋友之类的稳定关系基础上的。

相比于盲目寻找客户和顾客，利用身边人作为营销渠道，本身就是一种销售捷径。

还有一种情况也可以发挥出喜好原理的功效，那就是相似性与互补。

相似性是指双方具有某些共同点，而这些共同点会带来情感的共鸣及共同的话题，这样就可以让双方的关系在短时间内不断拉近，甚至完全陌生的两个人也会因为这种相似性而成为朋友。

互补则是一种心理上的补偿，性格上的互补、言行上的互补往往也会产生一些特殊的化学反应，让两个不相识的人越走越近，甚至彼此产生好感。

比如，一个相对木讷的人可能非常羡慕那些开朗且能说会道的销售员，这种崇拜心理会让他们愿意接近销售员。

喜好原理是社会关系的一种成熟运用，它几乎在社会生活各个方面都存在，平时所谈论的人情世故，从某种意义上来说，也和喜好原理有着千丝万缕的关系。

作为一种不错的心理策略，它能够有效消除隔阂与陌生感。