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保持倾听姿态收集市场信息（第1页）

保持倾听姿态，收集市场信息

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IBM曾经是世界上最出色的科技公司，甚至一度被誉为有史以来最杰出的科技公司，但是随着企业的发展壮大，IBM身上的企业病也越来越多，其中最常见也最致命的一项就是过度主观、脱离市场。

在获得发展的同时，IBM积累了大量的资金、技术和顾客，但是IBM对市场的关注始终停留在主观层面上，从来没有真正站在市场的角度、消费者的角度思考问题。

公司前后制订了很多发展策略，尤其是采取了高度创新的发展模式，片面追求高科技，而忽略了消费者的使用需求。

设计师和高管还非常自信地强调IBM不需要什么市场调查数据，完全可以依赖技术征服客户，而这些都表明其在“自以为是”

的道路上越走越远。

进入21世纪之后，IBM的发展开始严重下滑，由于设计出来的很多产品过度追求技术体验，忽略了消费者的现实需求，结果产品大量堆积，根本销售不出去，大量的设计成本只能打水漂。

由于没能听从市场的声音，IBM最终在销售的道路上犯下大错，慢慢被市场遗忘。

相比于IBM独断专行的做法，很多公司开始注重给予顾客尊重，开始主动倾听顾客的声音，他们希望顾客可以给自己的发展和销售提供更多有价值的建议和意见。

许多公司会设置一些交流机构，专门负责和顾客进行对话，搜集顾客的建议和想法。

如今，许多企业和销售团队都建立了“以市场为中心，以消费者为中心”

的服务模式，在产品销售和服务的过程中，企业及销售员需要按照消费者的需求来展开销售活动。

当前，有很多销售员会进行各式各样的市场调查，了解顾客的想法，弄清楚顾客的喜好和消费趋势，了解顾客的期望及一些不满的地方。

一些公司开始设置信息搜集机构，这些机构主要负责接待不同的顾客，并倾听顾客的需求和想法。

他们还会设置一些网络平台上的留言板，顾客可以在留言板上表达任何想法。

那些有价值的销售信息往往是消费者带来的，只不过很多销售员忽略了这些信息，他们更加依赖自己的主观分析，也更加迷信自己的表达能力。

倾听可以获得那些重要而隐晦的信息，准确而及时地把握顾客的想法、需求，争取在销售中迎合顾客的想法，从而提升销售的成功率。

倾听顾客可以了解自己在销售工作中，哪些方面做得足够好，哪些方面稍显不足，然后找到改进的办法。

倾听还代表了一种非常好的服务态度和销售姿态，这一点无疑会让消费者获得更多的尊重。