格格党

手机浏览器扫描二维码访问

保持倾听姿态收集市场信息（第2页）

相比于主动谈论自己的产品，主动推销自己的产品，听一听顾客需要什么，听一听顾客期待获得什么样的服务，无疑会帮助销售员与消费者建立起一种紧密的合作关系，同时也更容易获得对方的信任。

许多人会认为最优秀、最顶尖的销售员一定非常善于说话，而且总是会占据谈话的主动权。

事实并非如此，真正优秀的销售员并不总是喜欢说话，相比于喋喋不休地给顾客施加压力和引导力，他们更加喜欢倾听，对他们来说，倾听才是解决销售问题并提升销售效率的关键因素。

他们会从消费者和顾客的嘴里听到各种有价值的信息，也善于从他人的话语中挖掘出有价值的信息，善于通过倾听来迎合顾客的需求。

相比于直接表达，倾听往往是一种更为高效的销售手段，倾听可以获得更多有价值的信息，因为倾听者实际上会将主动权让给他人，对方往往会表达自己的真实想法，这些想法对于销售员来说可能至关重要。

虽然倾听有助于市场信息的收集，但是倾听也需要一些技巧，销售员需要想办法提升倾听的层次，一般来说，倾听可以分为四个层次：

第一层次是将别人的话当成耳旁风来听，处于这一层次的销售员显得过于自我，他们相信自己的产品具备吸引力，或者并不在乎消费者是否喜欢这些产品，他们认为自己是整个销售活动的中心，没有人可以告诉自己应该怎么做。

当消费者试图表达自己的想法和需求时，这一类销售员总是对消费者的声音表现得不屑一顾。

他们无心搜集相应的资料和信息，无心通过倾听来挖掘消费者的想法。

从本质上来说，第一层次的倾听并不是真正意义的倾听，它只是在形式上表现出了一些端倪和迹象，倾听者并没有表现出良性互动的愿望和想法。

第二层次是有选择地听，销售员对消费者的话会有针对性地进行筛选，看看哪些内容值得倾听，哪些内容可以直接忽略。

这就使得他们在交流的过程中，有时候显得非常认真，有时候表现得非常冷漠和随意，他们只关注那些对自己有利的信息，对于消费者的其他一些想法则漠不关心。

这类销售员具有一定的主观想法，但是喜欢干涉他人的表达，当消费者提出一些不同的想法和建议时，他们就会直接选择忽略，或者采取否定和质疑的态度，而这样的表现自然难以赢得顾客的信任。

第三层次是全神贯注地倾听，这一层次的销售员在倾听过程中表现得比较专注，对于消费者提出的一些观点和建议，他们能够记在心里，同时还会对一些有价值的想法和观点进行分析、思考及讨论，在必要的时候他们会记录相关的信息，将其用作市场调研的重要资料保存起来。

这类销售员拥有非常好的沟通态度，往往可以赢得消费者的认同，但是倾听并不代表他们就一定可以获得有价值的信息，或者说不一定会了解顾客最关心的那些需求。

第四层次是设身处地地倾听，这种倾听模式更加侧重于换位思考，销售员在倾听过程中会全身心沉浸在对方的陈述和表达中，进入一种忘我境界。

这类销售员常常会随着消费者的情绪变化而变化，会表现出一些共鸣的特质，在倾听的过程中会与对方产生积极的互动，会对消费者的想法进行换位思考，从而获得消费者的信任和青睐。

对于销售员来说，最好的倾听姿态就是第四层次，他们需要以换位思考的方式来保持倾听的姿态，需要以换位思考的方式了解消费者的真实需求，这才是把握好顾客关系的前提。